沉寂了兩個月的中國人民大學校園又開始熱鬧了，位于校園西北角的打印店老板小張也開始忙起來了，看著他臉上樂滋滋的笑容就知道他“忙卻快樂著”！
小張在這里經(jīng)營打印店已經(jīng)8年了，靠著這個小小的打印店，他購車買房，投資連鎖飾品店，生意紅紅火火。經(jīng)常有人上門并不打印，只是東看看，西看看，時不時問上兩句。小張知道，這又是來“取經(jīng)”的對手。
可是，小張的“真經(jīng)”，他們能讀懂嗎？
三次價格大戰(zhàn)摸索出經(jīng)營之道
通過兩次價格大戰(zhàn)的敗北和一次大戰(zhàn)的勝利，小張總結出了高校周邊打印店生存的根本：選擇性價比最高的通用耗材。
小張的打印店2000年開張。經(jīng)營之初，像不少店主一樣，他也碰壁很多。2002年，眼看著店面成本都已經(jīng)到手了，這時人大校內(nèi)校外的打印店開始了第一輪“殺價大戰(zhàn)”。
“當時我敗得很慘，因為我用的耗材都是原裝耗材，當別人用通用耗材A4打印一毛一張還有贏利時，我兩毛一張已經(jīng)虧大了，眼睜睜看著業(yè)務流向別的店，心里別提多難受！那輪競爭我賠了兩萬元！”小張說，從那次競爭中他總結出了一個經(jīng)驗：打印店選擇耗材是根本，價格大戰(zhàn)拼的就是耗材！
他開始了不斷摸索，首先排除了成本昂貴的原裝耗材，將重點放在國內(nèi)的幾個通用耗材品牌上。然而，第二次打擊仍然出現(xiàn)在耗材上。
當時為了避免期末來臨前的殺價，小張選用了價格超低的耗材，本以為勝券在握，沒想到在論文高峰來臨的時候墨盒漏墨、硒鼓也出了問題，好好的論文打出了一片片的污漬，還有噴頭堵墨、殘留墨水等等又讓生意丟了很多，連續(xù)試了不少耗材，后來聽來打印的學生說某個耗材品牌正在校園搞助學長征，從此他開始嘗試使用天威的通用耗材，效果還好，性價比很適合自己。
第三次價格大戰(zhàn)是在2004年。此前一年多，他持續(xù)在天威一家進貨，由于合作時間長、量大，已經(jīng)可以拿到較低的進貨價。第三次大戰(zhàn)，在關鍵的時候打印質量良好、運轉順暢、低成本使小張的打印店成為勝者，學生們排隊、但不會久等，一本50頁的論文，能讓學生省下了10元左右，生意很興隆！
小張掰著手指頭向記者算了一筆賬：按照A4紙每天2000張計算，一天能省下200元，一個月就是6000元，一年就能省下72000元。對一個小店來說，這幾乎就是全年的利潤了。
解決了耗材選擇的大難題，小張的幸福生活開始從打印店起步了。
摸準大學生的胃口
在贏得大學生“芳心”上，小張花了很多心思：免費取送，離線打印，資源共享，關注公益活動。這些細節(jié)，其實正是小張的打印店成功的“真經(jīng)”。
選對了耗材，并不能讓打印店站住腳，經(jīng)營細節(jié)也非常重要。8年時間，小張總結出了在高校周邊做生意的秘訣。
上門服務，免費取送。簡單的八個字，對了大學生的胃口，讓小張招攬了包括周圍很多學校路程很遠的學生，擴大了“勢力范圍”。同時，小張從兩個方面增加服務規(guī)模，一個是把服務范圍從學生擴展到附近公司，成批量打印復印降低單頁成本，另一方面只與天威一家公司合作增加進貨規(guī)模，好處是不僅享受到大量采購的優(yōu)惠，公司還會幫助解決很多技術問題，包括免費送貨、打印機修復、打印解決方案、甚至與打印有關的一切疑難技術問題都可以很方便地咨詢。
針對大學生的特點，在天威的建議下，小張還推出了“離線打印業(yè)務”，充分利用網(wǎng)絡，接受MSN、QQ、E-mail打印，事實證明，這項業(yè)務的推出，使小張的業(yè)務量再上新臺階。在征得用戶同意的前提下，同樣的學習資料，資源共享，提供相互學習的連接紐帶，使小張的打印店的光顧率明顯高于其他鋪子。
“大學生是一個特殊的群體，如何贏得他們的‘芳心’就看你是否了解他們的特點，首先這個群體是非常有正義感、同情心的群體，同時也是相對單純的群體。所以我用了一個方法很管用：公益形象法。”小張說，他選用的耗材品牌天威在校園搞了一個助學活動，于是，他適時在店內(nèi)張貼很多類似的慈善捐助圖片，結果那段時間打印店知名度驟然升高。很多北大的學生也來參觀、打印。平時，小張也特意在店里公布一些低成本的環(huán)保、就業(yè)等大學生關注的信息，更提高了打印店在大學生中的美譽度。
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