讓代理商從團伙變成團隊
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時間：2008-7-21 9:23:54 來源：中國經營報
作者：戴曉東 我來說兩句 |
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代理商與品牌運營商之間的關系，存在著互相支持、互相利用、互相制約、互不信任、互相傾軋等多種關系。品牌運營商與代理商的組織關系，一般僅限于“團伙”，難以稱為“團隊”。
品牌商與代理商傳統上靠“義”和“利”連結
但是，僅僅講求江湖義氣和有利共享，仍逃不出“團伙”的范疇。
之所以說品牌運營商與代理商之間的關系是“團伙”關系，是因為雙方合作的基礎是“利”或“義”這兩字。
關于“利”字。是因為有利益可賺時，代理商會云集而來，嘯聚一起，雙方合作，有苦能忍，有難能挺。可是一旦利益不大或暫時沒有利益時，雙方會互相拆臺，甚至樹未倒，猢孫已散。
關于“義”字。是因為雙方合作多年，有了感情，可以合作下去，可是一旦雙方有了新的變化，如：股東增加，掌門人更新換代，那份“義”淡了，合作會起波折，“江湖”也會起波瀾，資源的重組就會開始。但是，僅僅講求江湖義氣，仍逃不出“團伙”的范疇。
代理商揮之不去的顧慮
代理商的顧慮包括缺乏安全感、擔心自己只是代人做嫁衣，同時還擔心自己的家業后代無法繼承。
對于傳統意義上的代理商來說，有些顧慮是永遠難以去掉的。要想清除這些的顧慮，www.hongtaigongsi.com讓代理商真正成為品牌經營商的一分子，了解顧慮是什么是非常必要。代理商主要有3種顧慮。
代理商首先的顧慮是缺乏安全感。正是這個原因，他們才會經常到處跑，找品牌。其缺乏安全感的因素主要包括：
第一，投資被綁架。代理商要是掙了錢，品牌商就要求他們開大店、多開店，以提升當地的品牌形象，代理商不得不從，因為品牌商說了“你不開店，就不要做了，有的是人等著呢！”代理商的雞蛋就這樣被品牌商逼著放進一個籃子里，投資風險也自然產生了。
第二，隨時被“撤藩”。品牌商如果在某地域找到了更合適、更有實力的代理商；或者如果看到當地品牌發展勢頭良好，希望做直營，就隨時可能會“撤藩”。因為，一方面，代理權簽訂都有時間限制，時間又不長，甚至是1年；另一方面，代理合同那么多條款，隨便找出一條都可以中止合同。那么，代理商多年的心血，就會付之東流。
代理商其次的顧慮是自己只是代人做嫁衣。代理商苦心經營，把一個品牌在一個地域培訓成熟，意義何在呢？只要那個品牌不再與他續簽訂代理合同，他就什么也沒有，品牌知名度、美譽度都是品牌運營商的。而代理商拿到的，不過是隨時可能會被品牌運營商斷奶的“提貨差價”，他仍然要看品牌運營商的臉色行事，至于自己做的“嫁衣”，做好了卻永遠不會穿到自己身上。
代理商的第三個顧慮是家業缺乏繼承性。代理商拼盡畢生精力做得大了，總希望可以傳承下去，有一份家業、甚至產業讓后輩繼承。而代理商的家業可繼承性非常差。主要原因有：第一，代理權是有時間限制的，時間一到，代理品牌續簽的可能性就是未知數；第二，品牌運營商的發展方向也是個未知數，代理商能不能繼續代理下去很難說；第三，代理商的管理能力不高，如果沒有品牌運營商如何運作的具體規范指導，子承父業，經驗式管理，難以接盤。
一個嘗試解決的例子
A公司首先向代理商明確了將來發展的愿景，其次，還明確了自己要收購代理商的做法。
“團伙”與“團隊”的差別是，團隊有統一的發展愿景，有共同的發展目標，有明確的組織和紀律。因此，要把代理商“團伙”變成“團隊”，必須系統解決這幾個問題。
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