前幾天參加清科舉辦的2007中國創業投資中期論壇，主持了一個專場討論，同以往類似的大會一樣，專場結束后不少創業者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業計劃書給我，和我談項目的具體內容。
前幾天參加清科舉辦的2007中國創業投資中期論壇，主持了一個專場討論，同以往類似的大會一樣，專場結束后不少創業者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業計劃書給我，和我談項目的具體內容。因為我下面有一些安排好的事情，而且通常會有我們基金的投資人或者同行的朋友約我在會議期間討論一些問題，所以沒有很多時間留在會場和創業者們交流，很多時候只能簡短的打個招呼，或者只是換換名片。感覺有些抱歉，因為我很理解創業者們為了給企業融資而奔波于各種場合，主動去認識投資者，介紹自己的項目的心情，甚至會為他們的執著而感動。不過，雖然我知道創業者的目標是融到資金進而把企業做大，但從內心來說，我覺得很多創業者在大會上只是和VC換換名片，匆匆的聊幾句，對企業的融資和發展都不會有太大的作用。我覺得一方面創業者對參加這類創投會議的意義認識的程度可能不夠，另一方面也沒有很好的掌握和VC交流的方式。我認真地想了一下，總結了幾點自己的心得，希望能對創業者朋友們有點用。有可能我說的不一定對，大家也不一定喜歡，但我還是堅持實話實說。
1. 爭取最大程度從投資界大會中獲益
話題是從創業投資大會引起的，我想先說說我對創業者參加大會的一些看法。像清科組織的這種創業投資大會，規模比較大，幾乎國內所有活躍的VC都會參會，同時，也會有很多成功的企業家，特別是接受過風險投資支持的企業家出席。所以，這種會議不論是對投資者還是創業者，都是有價值的。如果按照對創業者的作用來說，我覺得可以這樣來排序：
（a）了解創業投資的大環境。清科有專門的研究報告，分析總結過去半年或者一年中國風險投資總額，投資行業分布，退出情況等。另外，與會嘉賓在一些專場上討論的問題，常常是當前大家都普遍關心的問題，比如商務部等六部委聯合發布的《關于外國投資者并購境內企業的規定》、人民幣基金的成立、國內資本市場的退出機會、投資者當前重點關注的投資領域、不同投資領域存在的主要機會和風險等。通過對這些宏觀形勢的了解，創業者可以明確自己所處行業的發展趨勢和融資狀況，因而對自己企業的發展前景和融資難度大致做到心中有數；
（b）與創業者交流。從企業自身發展的角度，成功創業企業家經驗的分享相比投資者的評論對正在創業的朋友們來說可能更有啟發性。每次這種投資的大會一般都會請一些成功的企業家，比如分眾傳媒的江南春、易趣網的邵亦波、還有這次大會請的攜程、如家的創始人之一的季琦、運動100的張國倫，在運營企業方面都有豐富的經驗，很多時候，雖然在行業上不同，但在經驗上是相通的。同得到過風險投資支持的創業企業家交流，除了可以探討一些企業發展中的常見問題，還可以聽聽他們對于風險投資在企業發展中所發揮作用的一些看法。這次大會剛好有清科50強企業頒獎，也就是被投資界認為最有價值的50個獲得過風險投資的企業都參加了這個會，創業者和這些獲獎企業的人聊聊，應該會有收獲。我記得上次參加過創業邦組織的一個活動-“從20人到200人，創業企業如何跨過這道坎”，有不少創業企業參加了這個會，分享了他們一些很有價值的經驗，比如3G門戶的張向東說他認為把企業做起來最重要的一點是吸引人才，他招聘他們的COO，花了整整5個月的時間，5個月的時間里一直保持給他發郵件“匯報”公司的業務進展，最后終于打動了COO從另外一個城市辭去高薪穩定工作，舉家來到北京。而且這個人是張向東在北大的室友。這樣的經歷往往能引起創業者的共鳴，并且會有一定的啟發作用；
（c）和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因為我覺得在投資大會上投資者和創業者之間交流的時間不是很充分，投資者很難靜下心來去認真聽取某一個項目，至少我是這樣。如果創業者確實想和投資者聊聊，我建議倒不妨和投資經理或者分析師們聊聊，他們的時間相對更充裕一點。我們公司每次都會有1-2名投資經理參加這樣的會，我想別的公司也會有。會議的主辦方一般和各家VC的投資經理都熟識，所以可以通過會議的主辦方找到他們，當然說不定也能直接碰到。其實創業者如果僅僅想獲得VC的聯系方式，可以有很多種方法，比如可以通過瀏覽公司的網站，我們公司網站上（www.wiharper.com ）有我們每一位投資團隊成員的email地址，包括我的，按照上面的地址給我們發郵件，我們肯定可以收到。如果是我們認為不錯的項目，我們會在內部轉發，所有人都會知道。而且這是我們最喜歡的聯系方式，特別是對第一次跟我們接觸的創業者。我經常會接到一些陌生創業者打過來的電話介紹項目，而我很多時候正在開會，沒法詳談，最后還是建議創業者給我發一封email，附上商業計劃書。一種更全面的聯系VC的辦法是找融資顧問公司，他們對各家VC公司都比較熟悉，包括重點投資的領域、投資階段、投資規模等。如果創業者的項目好，根本不用擔心和投資者聯系的問題，我認為VC從根本上是為企業提供服務的，包括資金和增值服務。找VC 沒有那么難，很多人覺得找VC難，其實很大程度上可能是因為項目本身的吸引力不夠，所以VC會以各種借口推諉。當然，也有一些情況可能是投資者對這個領域的認識不夠，或者項目專業性太強，看不懂，所以不敢投。
2. 懂得尊重別人的時間，和VC交流抓住重點
我們和創業者開過很多會，傾聽他們對項目的介紹，發現不少創業者談起自己的項目就滔滔不絕，而不關心對方想聽什么，這樣其實是對雙方時間的浪費。我標題中提到的“別人”，并不單單指VC.有時候，我們公司會一個下午安排好幾個會，每個會大概半個小時到40分鐘的時間，我們會事先跟創業者說好。有的創業者很守時，把表放在桌子上，有效地控制演講的節奏；也有些創業者，我們提醒時間到了，還是不停的補充，這種心情我們是完全理解的，但是，從另外一個側面看，前面的人拖長多少時間，后面的人就要多等你多長時間。而且，我們一般不會因為補充的幾點改變我們對項目的整體印象，因為半個小時的時間完全可以把自己最主要的優勢列出來。如果我們認為某個項目符合我們的投資理念，肯定會有下一步更充分的溝通。
不過，創業者同VC打交道，有時候會有一點緊張，特別是以前沒怎么和VC接觸過，也不知道對方關心什么，所以上述情況也屬正常。這里，我把我在看項目時候關心的幾個問題列出來，創業者朋友們下次和我聊的時候可以直奔主題：
你是做什么的（主營業務，商業模式）。最好能用一兩句話概括，其實這往往也是一個企業的戰略定位。如果創業者在這方面說的很多，我會習慣性的總結為一句話：“您的企業是否可以這樣定位：……”；
怎么賺錢（盈利模式）；
過去1-3年的收入利潤情況（如果有的話）和對未來兩年的財務預測，業務增長情況；
企業的核心競爭力是什么（團隊、技術或是別的），這種核心競爭力是否可持續。市場競爭格局。
4、5年后能做多大，有沒有上市的可能。
這里面每一條都可以展開，但過多描述一些泛泛的東西意義不大（比如市場），我希望創業者能夠用幾句話就說清楚，特別是公司的定位，越簡單越好。我常常會打斷創業者，有點不禮貌，這跟我的性格有關，我說話做事很直接，想很快地抓住重點，希望朋友們能理解。
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