昆山瓷博士張瓊輝：能給鐵道部省一億元
（原文大眾投資指南）文∕王雪飛 史力強
前言：本刊2011年第8期推薦了“破損餐具修復”創業項目后，引起大量讀者的關注。為了解答讀者關心的問題，本刊記者對該項目持有人——江蘇昆山瓷博士技術服務有限公司總經理張瓊輝，進行了人物專訪。以他的實際投資經歷和經驗，對該項目進行了更深入的介紹。
細節挖機會，百試終獲成功
張瓊輝從事陶瓷修復源于對一個生活小細節的發現。那是2009年3月，他去廣州出差，在阿姨飯店的雜貨間里無意間發現很多廢棄的陶瓷餐具，有的只是破了一個小小的缺口。他覺得有些浪費，但阿姨說，為了避免客人用餐時劃傷，又影響美觀，只能當垃圾扔掉。張瓊輝隨即回想起爺爺修古董的情景，一件件殘缺的古董瓷器到了爺爺手上都被修復得完好如初。自己耳濡目染也掌握了一些陶瓷修復手藝。他想：既然古董瓷器都可以修，普普通通的陶瓷盤子也一定可以修。
之后，張瓊輝開始瓷器修補實驗。他借鑒修古董瓷器的方法，使用石膏、滑石粉、國畫原料，甚至還想到了烤瓷牙的材料。但比想象難很多，古董只是用于擺設，沒有“水煮油炸”的要求，而修餐具的要求是：既要無毒無害，又要耐高溫、耐油污等。這些對于初中都沒有畢業的張瓊輝來說簡直就是一個“登天”的大難題。于是開始利用跑業務出差的便利條件走訪陶瓷廠，請教化工專家。嘗試了100多個不同的配方實驗后，張瓊輝的瓷器修復材料終于研制成功了。經檢測達到了環保、無毒、無重金屬排放的標準。
為了研發原材料，張瓊輝幾乎花光了所有的積蓄，“一向特別摳門”的老婆為了支持他，把岳父的養老金都“挪用”了。在找專家的過程中可謂困難重重，“記得我拜訪最重要的一位日本的化工專家，到廠里找了好幾次都被保安擋在門外。為了見到這位專家，我在他們工廠門口蹲了好幾天才得以謀面。”
酒店客戶多，巧解推廣難題
技術摸索很難，打開市場更難。陶瓷修復最主要的客戶是酒店，張瓊輝介紹說，首先，飯店采購是最大的阻力。以前他們購買新餐具，采購會有提成，所以不愿意看到陶瓷修復斷了他們的財路。這時候，張瓊輝就盡力去說服其他員工。因為餐具破損多了會扣這部分人的工資和獎金。而陶瓷修復既能幫老板省錢，又能幫員工免受處罰，所以張瓊輝很容易就和這部分員工拉近了關系，幫他說話的自然就多了。
其次，很難直接與酒店老板溝通。雖然張瓊輝之前做過業務員，但對他來說也不是一件容易的事情。后來他想到了一個巧妙的辦法，他在去酒店推廣之前，先打聽好酒店老板的姓名、年齡以及大體的辦公地點。這樣就掌握了相對的主動權，再去酒店找老板做推銷就不會再像之前一樣總吃閉門羹了。到酒店對大堂經理講“老李在不在辦公室？我是他朋友。”服務員一聽，誰敢攔老總的朋友啊。隨后，張瓊輝順利地帶著陶瓷修復前與修復后的對比圖，以及節約成本的測算，說服了一家又一家的老板。在酒店客戶中，最難開拓的在星級酒店。因為要通過層層審批，最終也許還會遇到老外客戶。
經歷多了，張瓊輝感覺：其實這個業務不像想象的那么難，只要前期合作幾家之后，酒店相互之間也會給我們介紹業務。就算見不到老板，想拍老板馬屁的員工很多，他當然愿意把這個能為老板省錢的好消息傳遞到老板那里，討老板的歡心。
隨著知名度在昆山地區打開，開始有酒店、餐館主動找到張瓊輝，就連居民家的衛浴修復也漸漸多了起來。在此期間，張瓊輝記憶最深刻的是第一個客戶的建立：“我當時免費給意向性的酒店修了很多樣品，最多的一家修了100多個。樣品送出去之后我開始焦急的等待酒店的答復。終于，樣品送出去的第9天，我接到了第一個客戶的電話，叫我過去談談。當時還沒有人做陶瓷修復生意，所以我對價格不太清楚。到了酒店之后，他們要求我提供報價表，我當時愣了幾秒鐘，因為我根本就沒有來得及準備。靈機一動，就說我們這個不需要報價表，按數量收費，5元錢一個。沒有想到酒店方面答應得非常爽快。后來才知道我的報價太低了，他們的采購價格一般都在50元左右，也就是說修復成本只是他們采購成本的1/10左右，對他們來說太劃算了。這家酒店因為一年都沒有報損，倉庫堆積了2000多個破盤子。談妥價格后，我迅速租了一個汽車庫，白天上班晚上補盤子，忙了半個月終于補完了。酒店非常滿意，但是只付了我一半的錢，另外一半作為質量保證金，3個月之后才能結算。當時有些郁悶，但我對自己的修復技術有信心，錢最終還是拿到了。并且這種先付部分錢的形式后來被我借鑒過來，最終都用我的實際修復效果得到了客戶的認可。”
隨著業務量的加大，張瓊輝請了兩個工人，并且同時租下了兩個汽車庫，在短短近一年的時間里積累了100多家客戶，累計修復餐具達10萬個、賓館潔具修復百余件，實現利潤近50萬元。
拓寬事業路，生意做到鐵道部
2010年4月張瓊輝正式成立了江蘇昆山瓷博士技術服務有限公司，建立了專門的銷售隊伍，開始面向全國想創業的朋友轉讓陶瓷修復技術，并在一些媒體投入廣告宣傳，到人才市場發一些關于創業的宣傳單，與此同時做了百度推廣，還有了自己公司的網站。
在陶瓷修復的品種中，盈利較高的是中高檔酒店餐具修復，因為餐具修復業務量很大，在整體盈利中也是最大的。次要的利潤是居民家的潔具維修業務，雖然單個利潤較高，但是數量比較少。
對于修復場地規模、選址、投資額、人員，張瓊輝介紹說：“一般我們建議投資者，場地選擇最好是帶獨家小院的居民房，交通要方便。這個項目沒有雜音和污染，基本上不會影響到其他人。投資金額根據不同地區是不一樣的，縣級市1.5萬元，員工3-5人；地級市2.6萬元，員工5-8人；省會城市3.8萬元，員工8-15人。員工最好是40-50歲左右，年齡偏大一點的比較合適，年輕人沒有耐心做這些細致活。一般縣級市和地級市基本上不需用廣告投放，省會城市的話可以考慮在當地的報紙上做一些推廣。”
2011年6月，張瓊輝獲得了一個讓他“最值得驕傲的業務”——長春客車廠（專門給鐵道部修火車的鐵道部的下屬單位）的人主動找到他修復火車上的陶瓷座便器。在此之前，火車上破損的座便器的更換成本是50000元一個，而張瓊輝修復的價格僅為800元。張瓊輝說：“目前這個業務只是初步的合作，修了幾個樣品，具體情況還要等我們的樣品用一段時間之后，才能發展以后的業務。如果這項業務能成功，每年至少為鐵道部節約1億元的資金。”至于這個大生意做下來能賺多少，張瓊輝笑笑說：“這個還沒敢想。”于此同時，張瓊輝的陶瓷修復項目名聲更大了，得到蘇州市發展和改革委員會的高度評價。
為了進一步挖掘陶瓷修復的市場空間，張瓊輝又嘗試了一部分古董陶瓷修復業務。不過雖然利潤較高，但業務量較小，而且修古董一般人很難學。在跟接產陶瓷修復項目的合作伙伴的實際操作過程中，他會讓合作伙伴先拍照片發到他的總公司。只要給張瓊輝打個電話，他就會讓技術部門研究并制定修復方案進行指導。難度較大的業務就直接由總部完成，他一般只收取成本費，利潤還是讓給合作伙伴。
目前，全國接產張瓊輝的陶瓷修復項目的合作伙伴已經達到70多個，主要集中在江浙一帶，大多數城市還是空白。現有技術張瓊輝已經申請了兩項專利，一個材料發明專利，一個實用新型技術專利。他還與某大學達成初步協議，共同研發全自動修復設備，修復速度可以提高現在手工修補速度的5倍以上，接下來還計劃引進天使投資人進行合作，走產業化路線。
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