在5年一個巨變的新市場環(huán)境下，把企業(yè)做大做強(qiáng)非常不易。有企業(yè)家說：我的產(chǎn)品，賣的是白菜價，操的是賣“白粉”的心!一句玩笑話道出了今天中國企業(yè)面臨的尷尬境地——成本越來越高，利潤越來越低;操心越來越多，收益越來越薄。
和每個做企業(yè)的人一樣，我在創(chuàng)業(yè)之初也曾心懷夢想，每天思考的都是輝煌的未來。在今天，我惟一想的就是，如何讓我企業(yè)維持盈利并且倍速盈利。對于企業(yè)來說，只有盈利才是生存根本。
不久前，在到一家企業(yè)，他們的副總說：找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商才能實現(xiàn)盈利增長。我當(dāng)時就拍桌子，這種認(rèn)識只能讓企業(yè)原地徘徊。所謂的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，有資源、有經(jīng)驗的，都上岸做自己的品牌了，在水里的都是需要企業(yè)扶持的。只要愿意投資你的人有激情、有資金，企業(yè)就有責(zé)任給他們一套方法，幫助他們快速盈利。
快放棄用苛刻的條件尋找“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”吧!如何讓經(jīng)銷商、加盟商賺錢，這一定是企業(yè)的事兒，不是經(jīng)銷商的事兒。招到商家，僅是營銷渠道建設(shè)的第一步。招商不是目的，持續(xù)銷貨才是目的。經(jīng)銷商愿意跟你玩，核心是讓他們能賺到錢。
創(chuàng)新盈利模型
2009年到現(xiàn)在，通路快建先后成為150多多企業(yè)的商業(yè)服務(wù)中心，提供盈利咨詢服務(wù)和招商外包服務(wù)，見證了諸多從零開始的企業(yè)市場拓展的艱辛進(jìn)程。從中我得到一個規(guī)律，但凡成長空間廣闊、市場擴(kuò)張迅速、消費反響熱烈的企業(yè)，一定有一個能讓自己發(fā)展之余，還能讓消費者、合作商共贏的“盈利模型”。
企業(yè)要5倍速盈利只要做到兩點：一是讓所有接觸你產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)的人都成倍獲益;二是積極打通你的銷售渠道。經(jīng)銷商是企業(yè)的手足，經(jīng)銷商越多，企業(yè)賺錢的能量就越大。
簡單來說盈利模型就是賺錢模型，它包括兩點：一是如何讓企業(yè)賺錢;二是如何讓合作伙伴賺錢。在如今的社會市場經(jīng)濟(jì)中，僅僅給對方對等的價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有超價值才能無限增長。
我做了十幾年的營銷，接觸過上千個項目，見證過偉大企業(yè)的騰飛，也歷經(jīng)胸懷抱負(fù)的公司倒閉。我認(rèn)為，項目好壞不是企業(yè)做大做小的決定因素，盈利模型才是。盈利模型涉及客戶關(guān)系、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)等9大要素。
打造盈利復(fù)制系統(tǒng)
當(dāng)你具有一個能讓你實現(xiàn)很好增長的盈利模型時，你需把更多的時間和精力放在如何打磨盈利復(fù)制系統(tǒng)上。讓我們用七步法完成這一復(fù)雜系統(tǒng)的打造。
第一步，重構(gòu)思維路徑。當(dāng)你通過各種商業(yè)價值的調(diào)研、判斷，覺得這個商品有商業(yè)價值的時候，首先回答自己四個問題。第一，產(chǎn)品在哪里賣?第二，誰來賣?第三，誰來買?第四，誰能持續(xù)購買?
育康水晶餐具早在3年前就開始涉足一次性消毒餐具的市場，但一直沒有盤活。因為消費者沒有辦法區(qū)分消毒前后的餐具有什么不同，餐飲商家自然沒有壓力增加開銷使用消毒設(shè)備來替換人工清洗。不過最近，消毒餐具火了，原因很簡單，它不再想辦法向餐廳推銷一次性消毒餐具，而是用分成的方式，捆綁餐廳一起從消費者那里賺錢。即消費者每支付一元錢的消毒餐具使用費，渠道商與供應(yīng)商各分成50%。沒有額外支出，還能節(jié)約人工成本，最后又能創(chuàng)造利潤，渠道商當(dāng)然愿意合作。
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