創業者跟經銷商簽約的時候，必須先想明白自己到底需要什么。
問： 怎么才能為自己的產品找到合適的經銷商呢？
答：讓我們先來借鑒下羅伯特·納多的觀點。納多是伊利諾伊州海蘭帕克Industrial Performance集團的主要管理人，曾花了整整25年的時間去研究如何改善經銷渠道的效率。他認為創業者需要做的第一件事是確定自己的公司是否需要經銷商。現在，越來越多的創業者會發現答案是No，畢竟幾乎人人都聽說過亞馬遜(微博)網了。
納多給客戶——大多是大中型制造商——的建議都遵循著一個簡單原則：傾聽消費者的需求。他認為這樣可以幫助創業者從分銷渠道逆推回本源：“你必須思考消費者會如何搜索你的產品，如何了解你的Cye產品，如何購買你的產品。你或許并不需要一個傳統意義上的經銷商，而是需要一個物流專員，也就是UPS，也就是FedEx。這些人會告訴你：‘我不知道箱子里裝著什么，我不知道要如何才能讓顧客愿意掏腰包買下來，但我有一個本事是別人做不到的，那就是將東西送到應該去的地方。’”
如果你確實需要分銷商，納多建議加入某個行業協會，然后多參加展會，看看類似的企業——也就是你的競爭對手們——如何遞送自己的產品。(他說：“經銷商都是抱團存在的。”)全美批發商-經銷商協會的網站(naw.org)已經列出了100多個成員組織，很適合作為起點。
但納多也警告說，尋找分銷商只是萬里征途的第一步。從這一刻起，創業者必須意識到，自己的企業已經和分銷商“相依為命”了。雖然大家的經營理念不盡相同，但創業者和分銷商都要服務同樣的客戶——最后掏錢買下東西的人。納多說：“分銷商不是你的客戶，這是創業者最難把握的一點。”
太多太多的創業者跟經銷商簽約的時候心里根本沒有拿好主意。你必須先想明白自己到底需要什么，然后精準地表達出來。你是否需要經銷商幫你提供終端銷售報告和其他關于消費者購買習慣的信息？你是否需要分銷商幫你賣力推銷？如果你需要，那就準備好對企業的銷售團隊進行培訓投資。否則呢？納多鄭重地回答說：“分銷商可以輕易毀掉你的產品。”
作為創業者，你還需要確定合同內容不僅要滿足分銷商的需要，更要滿足自己的要求。有時這不是很容易，比如在將500萬美元的產品委托給年收入5億美元的企業來運作的時候。納多建議說：“你需要建立一個有力的獎勵機制，讓分銷商用心幫你做事。”譯 | 金笙
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