編者按
單論農(nóng)業(yè)種植這個行業(yè)，很難吸引到風(fēng)險投資。附加值不高，也沒有品牌溢價。因此，如何延伸種植的“下一步”非常關(guān)鍵。走訪一圈下來，我們發(fā)現(xiàn)在這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，大多是圍繞“網(wǎng)站＋農(nóng)場”的O2O(線上到線下)模式，通過網(wǎng)站的建設(shè)與傳播，集合消費(fèi)者的需求，培育品牌，從而完成“種植——包裝——銷售”的循環(huán)。
參考國外的社區(qū)支持農(nóng)業(yè)(CSA)，則是依靠消費(fèi)者的“自力量”，完成農(nóng)場“活水”源頭的建設(shè)。簡單來說，消費(fèi)者是農(nóng)場的“主人”，種植的所有成本會分?jǐn)偟矫恳粋�“股東”(即消費(fèi)者)身上。每個股東可以投入現(xiàn)金，也可以投入勞動力。這種模式的價值在于，CSA使農(nóng)場經(jīng)營者擁有穩(wěn)定的銷售市場，在蔬菜成熟甚至種植之前就可以進(jìn)行預(yù)售，較早回收資金，節(jié)約了中間環(huán)節(jié)的成本和時間，可避免生產(chǎn)銷售信息不對稱的風(fēng)險。
這種由消費(fèi)者“入股”農(nóng)場的模式，我們在國內(nèi)還沒有發(fā)現(xiàn)富有典型意義的案例。但是在北京、上海和廣州等地，我們也留意到，“吃上放心菜”的驅(qū)動力，已經(jīng)讓很多具備消費(fèi)能力的用戶，自發(fā)性地租用農(nóng)場，繼而“租用”農(nóng)民，完成蔬菜的種植與供給。
而這期關(guān)注的創(chuàng)業(yè)型公司甫田網(wǎng)，年銷售額在3000萬元左右的規(guī)模。其創(chuàng)始人的策略是用更輕的模式——通過投資和控股近郊的農(nóng)場，來保證產(chǎn)品的有序供給。這樣既解決了農(nóng)場生產(chǎn)計(jì)劃的可持續(xù)性，也能減少線下管理農(nóng)場的環(huán)節(jié)。但是對這家公司來說，“輕模式”的風(fēng)險同樣存在：如何避免投資農(nóng)場的食品安全不出紕漏，如何把握介入的邊界，這些都是有待摸索的嘗試。(王晶)
生鮮的“慢生意”
本報(bào)記者 黃鍇 上海報(bào)道
從高薪的通訊行業(yè)進(jìn)入新農(nóng)業(yè)，是美籍華人梁耀祖的一次冒險。這位從小在美國長大的工程師，下海創(chuàng)辦了蔬菜生鮮電商網(wǎng)站甫田網(wǎng)。
“創(chuàng)業(yè)幾年來，我?guī)缀鯖]拿過工資，也沒有休息。”梁耀祖半自嘲道。從小在美國長大的他，一直從事通訊業(yè)，2001年回國后在UT斯達(dá)康工作，直到2009年下海創(chuàng)辦了蔬菜生鮮電商網(wǎng)站甫田網(wǎng)。
那時，“有機(jī)食品”在國內(nèi)還是個新鮮的概念，滬上的精品超市寥寥無幾，梁耀祖很快便發(fā)現(xiàn)了這塊空白。但真正創(chuàng)業(yè)后，各種困難接踵而來，他開始意識到，農(nóng)產(chǎn)品電商是比普通電商難很多倍的生意。
首先，采購量小、物流成本高是初創(chuàng)型網(wǎng)站必然面臨的難題，更重要的是，從食品的采購、運(yùn)輸、倉儲、銷售再到最后一公里的配送，孕育著大量的細(xì)節(jié)，只要一著不慎，便無法形成完整的供應(yīng)鏈體系。梁耀祖不得不從零開始摸爬滾打，逐漸摸索出一些門道。
另一廂，食品安全問題讓越來越多的人們關(guān)注有機(jī)農(nóng)業(yè)，但高端生鮮果蔬的消費(fèi)群依然小眾而分散。就甫田網(wǎng)而言，目前的大部分用戶仍是客居上海的外國人或華裔。一方面，這個市場需要借助國內(nèi)的消費(fèi)升級獲得自然增長，另一方面，它也需要先行者們的積極培育，甚至是試錯。
這也是甫田網(wǎng)和它的同行們，正在進(jìn)行的嘗試。
誤打誤撞
從小在父母開辦的餐廳長大的梁耀祖，對食物很是挑剔。2001年回國后，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很難找到“比較像樣”的水果蔬菜。那時，和他有著同樣想法的在華外國人不在少數(shù)。這些客居上海的外國人對食品質(zhì)量很是重視，他們時常聚在一起，交流那些不常在市面上流通的食材的購買途徑。
梁耀祖靈機(jī)一動，嗅到了其中的生意機(jī)會。2009年后，他放棄了原來從事的通訊業(yè)，開始思忖著建立一個銷售生鮮和有機(jī)蔬菜的電商網(wǎng)站。之所以考慮線上B2C，很大的因素是線下門店的投資占用資金過多，會讓一個初創(chuàng)企業(yè)不堪重負(fù)。
“2009年前后，好地段的商鋪房租就達(dá)到12元/平米/天，一個超市至少需要兩百平米，再加上人員工資、裝修和高昂的采購價格，初期投資至少需要100萬美元。”梁耀祖算了這樣一筆賬，“即使投了這么多錢，也很難做得起來。”
而做線上的生意，資金需求就小得多。甫田網(wǎng)成立的第一年，天使投資只給了梁耀祖15萬元人民幣。他用這筆錢租了辦公室，買了冰箱，請了幾個員工，采購了一些產(chǎn)品后，便開始滿大街地尋找潛在的客戶。
“那個階段，我經(jīng)常去各個外國人聚居的別墅區(qū)尋找客戶，向他們推薦各種有機(jī)蔬菜水果。他們提出需要什么產(chǎn)品，我便去尋找可能的供應(yīng)商。”梁耀祖回憶道，“我每周都會給那些潛在客戶打電話發(fā)短信，他們以及他們孩子的生日我都知道，一到重要日子就會送一些酒或草莓之類的小禮物。”
但真正支撐梁耀祖淘到第一桶金的，是當(dāng)時和上海一家面包房的合作。當(dāng)時，那個面包房每個月會向甫田網(wǎng)采購3萬多元的內(nèi)蒙古有機(jī)番茄，“那時的利潤很高，正是那個生意才讓我們慢慢生存下來。”
與此同時，梁耀祖也和一家西班牙餐廳合作，以比進(jìn)貨價更低的價格向餐廳提供沙拉菜和甜玉米，作為交換，梁耀祖每周六可以在餐廳內(nèi)部直接向顧客賣菜。這種合作持續(xù)了一年，梁耀祖每周六都會出現(xiàn)在那個餐廳里，“等于是拿食材換了廣告位”。
但作為新手的他也吃了不少虧。那時，一些進(jìn)口食品的供應(yīng)商很難找到，即使找到了，一級經(jīng)銷商也常常輕視甫田網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模。這種情況下，甫田網(wǎng)不得不和三四級的經(jīng)銷商合作，進(jìn)貨的成本很高。此外，一些當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場對甫田網(wǎng)提出了苛刻的要求，比如拿貨當(dāng)天就要付清全款等【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】。
“那些農(nóng)場看我們是小公司，常常‘?dāng)亍覀儯瑑r格貴的離譜。”梁耀祖說道，“比如一公斤沙拉菜，開價要上百元，里面還有很多爛的草和野菜，還有不少被蟲子咬的一塌糊涂。”將爛的菜葉揀掉后，才能出售給客戶。梁耀祖對如此高昂的成本和損耗顯得有些無可奈何，但他同時稱，“一定要找到真的有機(jī)產(chǎn)品，之后才能把事情慢慢處理好。”
甫田網(wǎng)剛上線時，只提供三種產(chǎn)品：朝日牛奶、朝日草莓和芝麻菜。之后，梁耀祖和他的團(tuán)隊(duì)逐步搜集考察了越來越多的品類。比如，他們在上海崇明的一個農(nóng)莊內(nèi)找到了鮮嫩多汁、產(chǎn)量很小的桃子；在嘉定馬陸的葡萄生產(chǎn)基地里找到了一種綠皮葡萄，這種葡萄皮薄多汁、此前專走餐飲渠道；在浦東，甫田網(wǎng)甚至找到了一個手工醬油廠，這個廠從清朝就開始生產(chǎn)一些特工醬油，廠里的所有豆子都要慢慢的發(fā)酵、手搓、精曬。
經(jīng)過四年的探訪，甫田網(wǎng)目前已擁有2000多個SKU，涵蓋了時蔬、水果、肉類、生鮮、乳品、面包、糧油等各個品類，你既能找到中國大理的青檸，也可以找到法國的芝士，甚至可以找到澳洲的新鮮小牛肉和南極深海野生螯蝦。
但上千個品類在梁耀祖眼里依然顯得太少，在理想的狀態(tài)下，“客戶需要什么食材，都可以在甫田網(wǎng)上一站式解決”。
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