為了獲得持續(xù)的競爭力，企業(yè)不僅要盈利，還需要不斷尋找新的機會。但受二八原則的影響（20%的客戶會帶來80%的利潤），大多數(shù)企業(yè)主要聚焦于收入金字塔中，高層的富裕群體，而對位于底層的農(nóng)村或低收入市場卻視而不見。2006年，管理大師普拉哈拉德教授指出，金字塔底層市場（Bottom of the Pyramid Market，即BOP市場）蘊含著巨大的商業(yè)潛力。如果企業(yè)可以成功進入BOP市場，不僅能夠獲得足夠的經(jīng)濟回報，還能創(chuàng)造出社會效益。
普拉哈拉德的理念得到了很多跨國企業(yè)的認(rèn)可和實踐，毫無疑問，這一理念同樣適用于中國。中國擁有龐大的BOP市場，其代表的消費潛力是驚人的，很多大企業(yè)（包括跨國企業(yè)和本土企業(yè)），都已將觸角伸向了該市場（例如家電下鄉(xiāng)活動）。但BOP市場并不是中高端市場的低階版本，而是一個全新的市場和獨特的商業(yè)環(huán)境，影響企業(yè)運營的因素與中高端市場有很大不同，需要企業(yè)開發(fā)新的商業(yè)模式才能獲得成功。
近年來，我們對進入并在中國BOP市場運營的多家企業(yè)進行了調(diào)研，建立了針對中國BOP市場的商業(yè)模式，包含本地能力、價值主張、價值網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵活動與盈利模式五個部分，見圖1。
本地能力
本地能力是BOP市場已經(jīng)存在的，有利于企業(yè)進行商業(yè)運營的資源和能力，包括窮人的收入、生產(chǎn)技能、社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、環(huán)境因素、政策資源，等等。進入BOP市場的企業(yè)，應(yīng)盡可能圍繞本地能力進行商業(yè)創(chuàng)新。例如，很多村子的電視只能收到有限的地方臺，有的信號不穩(wěn)，有的家庭甚至沒有電視，利用電視廣告，對產(chǎn)品的宣傳效果非常有限。但我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，村民的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是建立品牌和傳播聲譽的重要渠道。這就導(dǎo)致品牌效應(yīng)的區(qū)域差異非常明顯，正如海爾日日順團隊負(fù)責(zé)人所言：“在農(nóng)村市場，如果鄰居家買了海爾，那自己家一定要買。如果一個村的人都說海爾非常好，那大家都說好。競爭的輸贏有時在起點上已經(jīng)決定了。”
其次，當(dāng)BOP市場所在區(qū)域具有特定的自然資源稟賦時，當(dāng)?shù)厝艘餐e累了管理和使用這些資源的知識技能，企業(yè)可以利用這些資源和知識技能，創(chuàng)造出新的商業(yè)價值。而在企業(yè)進入之前，這些資源和能力往往是被閑置或者低效利用的。
此外，BOP區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施條件與政策環(huán)境也是企業(yè)進行市場選擇的重要條件，應(yīng)盡量先進入基礎(chǔ)設(shè)施較好和有政策優(yōu)惠的市場。例如，廣東移動的“村村通工程”與南京市高淳縣橋李村的“戶戶通”公路工程都提高了當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施條件，為企業(yè)的商業(yè)開拓提供了便利。而我國的“家電下鄉(xiāng)”政策更是為優(yōu)質(zhì)企業(yè)進入農(nóng)村市場提供了激勵。
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