“很多企業(yè)會在進軍電子商務時、在采用互聯(lián)網(wǎng)展開銷售的嘗試過程中遭受失敗。”著名學者、管理科學家朱則榮日前表示：“很顯然，人們就互聯(lián)網(wǎng)如何在心理上影響客戶所做出購買決定這一問題上沒有什么研究，這絕不是一個多對多的銷售方式，而是多對一，網(wǎng)站上所有的環(huán)節(jié)，都是只服務于準備購買的那一個人，注意你只是傾盡于全力，向那一個人極力推銷。”
早在幾年以前，一家名為JupiterMediaMetrix的紐約市場調(diào)查研究公司，就發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)站的經(jīng)營者和企業(yè)，并不能很好地了解消費者的可信度，他們根本不知道消費者是怎樣的購物心理，所以很難把握住消費者的意向。
在對互聯(lián)網(wǎng)消費者心理茫然無知的情況下，有兩個秘訣在制約著網(wǎng)上的銷售：一是降低商品的價格，讓它比市場上更加便宜，人們會因價格因素轉而在網(wǎng)上購買;二是增加銷售的規(guī)模，要增加更多的客戶數(shù)量以消除掉購買心理障礙。Jupiter給出的數(shù)據(jù)是：要降低27%的商品價格，增加60%的購買規(guī)模，電子商務所形成的銷售才能夠與網(wǎng)下的傳統(tǒng)銷售所達到的收益持平。
類似的研究結論一直在制約著也影響著電子商務的發(fā)展，然而，可是，但是：網(wǎng)站的經(jīng)營者和企業(yè)卻從來沒有重視過這些研究，據(jù)此來改善網(wǎng)站上的設置與銷售策略，也正因為如此，網(wǎng)站的經(jīng)營者和企業(yè)們，陷入了一種徬徨失措的狀態(tài)，他們并不清楚自己到底在干些什么，花費了很多鈔票來建立Cye.com.cn網(wǎng)站，然后就坐著著客戶上門，以為就樣行了。舍得投資的企業(yè)，會雇傭一些人員在論壇上發(fā)發(fā)貼子，購買一些搜索引擎上的競價廣告，以為這樣就可以實現(xiàn)銷售了，企業(yè)就已經(jīng)進入電子商務的狀態(tài)了，其實根本不是這樣子，當大腦中的一片茫然、盲目、迷糊，這是最可怕的，就有如是在瞎子摸象。
朱則榮稱：網(wǎng)站的經(jīng)營者和企業(yè)，必須加重對互聯(lián)網(wǎng)消費習慣的研究，必須多花點時間搞清楚消費心理學，特別是在互聯(lián)網(wǎng)這種特定環(huán)境下的消費心理。
以下幾點需要注意：
1、價格并不是主要原因，互聯(lián)網(wǎng)上銷售的更多是虛擬產(chǎn)品、數(shù)字產(chǎn)品等這些網(wǎng)下并沒有的東西，它能夠保障競爭力，如果網(wǎng)下已經(jīng)在銷售的商品，在網(wǎng)上銷售時就要考慮在價格上占據(jù)優(yōu)勢，更便宜一些，或者增加一些額外的服務來彌補價格上的不足。
2、注意網(wǎng)站本身的改善，比如網(wǎng)站首頁上的“招攬地帶”該放些什么?購買的流程如何更簡潔?如何讓產(chǎn)品更有說服力?如何確保在售后服務上更讓人能夠信任?……影響消費者購買的并不什么廣告，而是網(wǎng)站一下子就能夠吸引客戶做出購買決定，購買心理往往是在一瞬之間發(fā)生的，你要多花點心思來考慮怎么讓網(wǎng)站的訪問者能夠心動。
3、大大縮短顧客的購買成交時間，網(wǎng)上的消費者絕不是在傳統(tǒng)的服裝店里逛街，下次、下下次會再來你的店里光顧，大部分網(wǎng)上消費者往往只來一次，他打開你的網(wǎng)站，短短幾分鐘而已，而當一旦關閉網(wǎng)頁，就一卻不復返，再也不來了，你必須讓客戶一次性下決定，而且從產(chǎn)生意向到完成交易，時間不能夠拖得太久，遙遙無期的意向等于你什么也沒有賣。
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