徐華龍信奉的是“成功是成功之母”，從商之路，他走得異常順利。記者詹松攝
拉鏈只是衣服上不太起眼的一個(gè)配件，但8年前，一位法學(xué)學(xué)士放棄了法院的鐵飯碗，帶著夢(mèng)想投身這個(gè)“不起眼”的行業(yè)。從批發(fā)商到代理商，再到創(chuàng)辦工廠、兼并大廠，做起外貿(mào)……8年間，他一步一個(gè)腳印，在拉鏈行業(yè)步步領(lǐng)先。
他的工廠如今成為湖北地區(qū)規(guī)模最大的拉鏈廠，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)海外，他也成為省內(nèi)第一個(gè)開(kāi)寶馬車(chē)的拉鏈商。
他年僅32歲，現(xiàn)任武漢華龍拉鏈廠、鄂州市華順拉鏈廠總經(jīng)理，被同行譽(yù)為“拉鏈大王”。他就是徐華龍。
1 接手父親“小生意” 法學(xué)學(xué)士賣(mài)拉鏈
徐華龍出生在應(yīng)城一個(gè)商人之家。在他十幾歲的時(shí)候，父親就開(kāi)始到漢正街經(jīng)營(yíng)拉鏈和小商品。
1997年，徐華龍從中南政法大學(xué)（現(xiàn)為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)）法律系畢業(yè)，成績(jī)優(yōu)異，順利進(jìn)入漢口一家法院工作。就在他將要成為一名法官之時(shí)，家里“出事了”——由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加上缺少人手，父親的生意嚴(yán)重下滑，家里背上了沉重的債務(wù)。
在家人極力勸說(shuō)下，徐華龍辭職回家，接手了父親的生意。
父親交給他的，是漢正街上一個(gè)十多平方米的小店鋪，里面雜亂無(wú)章地堆放著花花綠綠的裝拉鏈的編織袋。
“店鋪沒(méi)有好環(huán)境，怎么吸引別人來(lái)買(mǎi)我們的拉鏈呢？”從接手的第一天開(kāi)始，他就著手“整柜臺(tái)”。他和店里的伙計(jì)一起動(dòng)手，剪開(kāi)編織袋，把這些拉鏈按顏色和材質(zhì)分類(lèi)，整整齊齊地?cái)[在店里。為了給來(lái)進(jìn)貨的客人一個(gè)好印象，他在小店里裝上了空調(diào)。此后，來(lái)進(jìn)貨的很多老板被這里的井井有條所吸引，徐家小店是“拉鏈超級(jí)自選廳”的名聲也在客戶間傳開(kāi)。
2 誠(chéng)意爭(zhēng)來(lái)“2分錢(qián)” 成了同行“供貨商”
接手初期，小店日銷(xiāo)售量約4000條，只是大多同行的1／5，價(jià)格上也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，這一度令他十分苦惱。一天傍晚，一位香港老板打電話找他父親催要貨款，由于父親不在，他接聽(tīng)了這個(gè)電話。他將店里的資金和銷(xiāo)售情況如實(shí)地告訴了那位老板，并請(qǐng)求寬限一些時(shí)間。對(duì)方被他的誠(chéng)意感動(dòng)，不僅同意延期收款，還答應(yīng)把每條拉鏈的進(jìn)價(jià)降2分錢(qián)。這樣一來(lái)，別人1角5分才能拿到的拉鏈，徐華龍只要1角3分。
“爸，幾天之內(nèi)，我可以讓我們的拉鏈銷(xiāo)售量成倍上升！”還不知情的父親，一回家就被他這句話給嚇著了，還以為是他因?yàn)殇N(xiāo)量上不去給急壞了，口出胡言。
同行的拉鏈大多是從浙江義烏進(jìn)貨。徐華龍挨家挨戶地上門(mén)說(shuō)服同行。看到足不出戶就能以每條低2分錢(qián)的價(jià)錢(qián)拿到貨，很多同行干脆直接來(lái)找他進(jìn)貨。他的銷(xiāo)售量也迅速增長(zhǎng)到了每天2萬(wàn)條，最高記錄曾達(dá)到每天9．7萬(wàn)條。
3 騎摩托“跑贏”同行 捧得獨(dú)家代理權(quán)
“沒(méi)有獨(dú)家代理權(quán)，我們賣(mài)得再多還是有點(diǎn)吃虧。”在銷(xiāo)售量創(chuàng)出“奇跡”的時(shí)候，徐華龍出奇的冷靜。1998年，他所代理的拉鏈生產(chǎn)質(zhì)量有所下滑，他決定另謀出路，他把眼光放在了爭(zhēng)取某知名品牌拉鏈湖北獨(dú)家代理上面。
徐華龍了解到，他的一位同行也在極力爭(zhēng)取。為了取得總公司的信任，他獨(dú)自坐上南下的火車(chē)，到總公司直接與老板談?dòng)唵巍Ｄ俏焕习鍥Q定，讓徐華龍和另一位經(jīng)銷(xiāo)商比賽—半年內(nèi)，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，就把湖北的獨(dú)家代理權(quán)給誰(shuí)。
為了迅速地拓展市場(chǎng)，徐華龍和幾名業(yè)務(wù)員都騎上了摩托車(chē)，一家一家地拜訪漢派服裝企業(yè)，經(jīng)常是頂著烈日跑一天。家里人非常心疼他，可他卻把這當(dāng)做一件快活事，還經(jīng)常和業(yè)務(wù)員比誰(shuí)的皮膚曬得黑。
在推銷(xiāo)拉鏈的同時(shí)，他獨(dú)辟蹊徑地接起了拉鏈改制、服裝輔料加工的活兒。天道酬勤，只用了3個(gè)月的時(shí)間，他的累計(jì)銷(xiāo)售量就高達(dá)180萬(wàn)條，是對(duì)手的3倍多。鼎盛時(shí)期，他的銷(xiāo)售不按條計(jì)算，開(kāi)始用”包“（一包有近2萬(wàn)條拉鏈）計(jì)算了。看到這個(gè)業(yè)績(jī)，總公司爽快地與他簽訂了獨(dú)家代理的協(xié)議。
徐華龍的生意越做越順。一年后，他幫父親還清了所有債務(wù)。
4 辦自己的拉鏈廠 內(nèi)銷(xiāo)外貿(mào)兩相宜
拉鏈生意，不論做批發(fā)還是做代理，利潤(rùn)都有限。到2001年，隨著經(jīng)營(yíng)戶逐步增多，拉鏈?zhǔn)袌?chǎng)利潤(rùn)縮水，徐華龍干脆招兵買(mǎi)馬，投資近百萬(wàn)元，在漢正街辦起了自己的拉鏈廠。
身為總經(jīng)理的徐華龍一邊抓生產(chǎn)管理，一邊親自搞銷(xiāo)售。憑借以前良好的客戶關(guān)系，徐華龍把自己生產(chǎn)的拉鏈不僅賣(mài)給了一些漢派服裝企業(yè)，還賣(mài)給了漢正街的拉鏈批發(fā)戶。一年后，他的廠子走向正軌。
徐華龍沒(méi)有滿足現(xiàn)狀。為擴(kuò)大銷(xiāo)量，他又在利濟(jì)路租了間寫(xiě)字樓，專(zhuān)門(mén)做外貿(mào)生意。由于“套路”不熟，做外銷(xiāo)的第一年還略有虧損。但他堅(jiān)定地認(rèn)為，拉鏈的銷(xiāo)路要保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，一定要兩條腿走路，外銷(xiāo)絕不能丟。
經(jīng)過(guò)奮力開(kāi)拓，外銷(xiāo)渠道終于全面鋪開(kāi)，他代理的拉鏈銷(xiāo)往中東、歐洲和南美等許多國(guó)家和地區(qū)。
5 不甘只當(dāng)小配角 兼并大型拉鏈廠
2003年，羽翼已豐的徐華龍果斷出手，兼并了鄂州市一家大型拉鏈廠，形成了集拉鏈織造、染整、排米到成品制造一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，還填補(bǔ)了中南地區(qū)拉鏈制造行業(yè)的空白。
他還主動(dòng)到老家招工，并幫助他們辦起了十多家小拉鏈廠。在他的努力下，有一萬(wàn)多人在全國(guó)各地從事拉鏈生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。
在拉鏈行業(yè)中，讓徐華龍出名的不只是他業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的業(yè)績(jī)，還有他那輛價(jià)值70萬(wàn)元的藍(lán)色寶馬車(chē)，他是湖北拉鏈老板中第一個(gè)開(kāi)“寶馬”的。
“雖然拉鏈只是衣服上一個(gè)不太起眼的配件，但做拉鏈行業(yè)一定不能甘當(dāng)配角。”在接受記者采訪時(shí)，徐華龍始終強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。下一步，他想繼續(xù)壯大自己的企業(yè)，讓自己的拉鏈廠成為湖北拉鏈企業(yè)的領(lǐng)跑者。
徐華龍的成功論 成功是成功之母
在很多同行看來(lái)，徐華龍這一路走來(lái)非常順利。在和記者的交談中，他也坦言，自己的整個(gè)職業(yè)生涯非常順利。
他說(shuō)，這個(gè)時(shí)代不允許有失敗，以前可能很多人常用“失敗是成功之母”來(lái)為自己的失敗開(kāi)脫，但現(xiàn)在的商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)小小的失敗可能會(huì)使整個(gè)戰(zhàn)線潰敗。“我信奉的是‘成功是成功之母’。只有不斷地努力，保持著良好的競(jìng)技狀態(tài)，才能始終在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先”。
徐華龍的學(xué)習(xí)觀 重學(xué)習(xí)輕文憑
徐華龍辦公室里有一個(gè)大大的書(shū)架，里面放滿了書(shū)，有管理的，有法律的，還有文學(xué)的。他的辦公桌上，放著2005年管理方面最熱的一本書(shū)《贏在執(zhí)行》。他說(shuō)，工作之余，他很喜歡看書(shū)學(xué)習(xí)。
做拉鏈廠，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，他接觸的同行和商務(wù)伙伴越來(lái)越多，很多人都在工作之余去參加武漢大學(xué)商學(xué)院的總裁班、高級(jí)經(jīng)理班培訓(xùn)，希望可以拿到文憑，提高自己的“含金量”。徐華龍說(shuō)，在朋友的鼓動(dòng)下，他也去聽(tīng)過(guò)很多次，但是他一直沒(méi)有打算拿文憑，他說(shuō)，并不是心疼錢(qián)，而是擔(dān)心學(xué)歷過(guò)高，會(huì)跟同行產(chǎn)生“隔閡”，況且商業(yè)更多靠的是實(shí)戰(zhàn)，很多東西是書(shū)本上學(xué)不到的。他認(rèn)為以他的能力，自學(xué)一些經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)完全夠了，沒(méi)有必要為了文憑去學(xué)習(xí)。
|
