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　　潘村：讓別人跟我一起吃素 

    “1997年，我找到了人生中的那個支點---素食事業。歷時一年，我用勤奮、虛心、智慧，作為杠桿的一頭，撬起了杠桿的另一頭---成功，一舉成為武漢最大的素食經銷商，以后的事情就不復雜了，開店，再發展，再開店，再發展……”

    這是潘村的博客里的一段話。在將近10年的時間里，憑著對素食獨有的情懷，潘村醉心于素食產品的研發、推廣，不僅擁有了自己的素食館、加工廠、糕點坊、技術培訓部，還通過連鎖加盟的形式成為全國聞名的“素菜大王”。

    人物檔案

    姓名：潘村
    年齡：42歲
    籍貫：湖北黃陂
    職務：武漢膳緣居天然素食館有限責任公司總經理
    愛好：看書、吃素食、打坐
    棄醫從商 打起“素食”主意

    1987年，從湖北中醫學院畢業的潘村為方便照顧父母，回到了老家黃陂縣中醫院。多年后，在即將做到副主任醫師時，他卻選擇了辭職。

    潘村說，辭職有多方面的原因。一是因為自己并不適應醫院的工作環境。另一方面，母親對自己的期望值一直很高，自己當時的工資還趕不上妻子的收入，做醫生不能滿足自己的成就感。1996年，大病一場后，潘村離開醫院，幫做鋼材生意的弟弟做事。

    “其實我對素食一直很有興趣，到1993年的時候，我和妻子就已經開始吃全素了。”潘村回憶說，有一年中秋節，自己和妻子一起到武漢歸元寺，中午到附近一家素食館就餐，因為手頭緊就只點了幾個包子。鄰桌食客留下的菜中有一盤基本沒動，妻子覺得浪費就端過來吃了。

    “這讓我覺得有些尷尬，心底一直存有以后讓妻子方便吃到素食的想法。”潘村說，這也是他從事素食事業的一個初衷。在給弟弟幫忙的過程中，潘村也對經商產生了濃厚的興趣。

    深謀遠慮 搶下“總代理”

    1997年，潘村從素食原料銷售著手。他了解到當時武漢多數素食者都是在全國最大的一家素食原料廠設在武漢的總代理處拿貨，潘村便找到總代理處，以優惠一些的價格拿貨，再銷給寺廟和素食食客。

    為建立穩固的客戶群，潘村采取低價戰略，送貨上門的價格和客戶從總代理處拿貨的價格基本持平。此外，他還四處拜訪武漢及周邊地區吃素人群，為爭取一個客戶，長時間守在集中銷售點打探競爭對手送貨的情況。另外，加上自己長年吃素的緣故，潘村很快結識了一批素食者，并發展成自己的固定客戶。

    作為二級代理，價錢定得又低，賺的錢自然要少很多，潘村開始籌劃拿下廠家在湖北的總代理，并采取了一系列的措施。

    首先，他對顧客加強服務。自掏腰包出版《素食時代》雜志送給客戶，每期雜志內容都由潘村親自采寫，里面經常報道這些顧客的一些情況，很受歡迎。此外，他還專門配備送貨設備，顧客要貨，隨時送上門。1998年大洪水時，有一次客戶臨時要幾件貨，潘村自己用小推車趟著水給顧客按時送上門，客戶大受感動，此后一直和店面保持合作。就這樣，一個個穩定顧客發展起來。

    其次，他開始做廠家的工作。“我經常向總代理訂一些他們沒有的新產品，這樣總代理就只有向廠家小批量的進一些貨，時間一長，廠家知道這些貨都是我要的，認為我的銷售能力很強，就開始和我直接接觸。”潘村也時不時將一些自己設計的菜譜給廠家看。就這樣，潘村很快贏得了廠家的信任。

    一年后，潘村順利拿下了該廠家在湖北的總代理，除了繼續向客戶提供原料外，還在武漢發展了三家專賣店，銷售袋裝素食。

    占領武漢市場后，潘村開始提高產品價格。“當時湖北素食市場價格還是十分混亂的，我按最開始的價錢做一直是虧本的。”他說，自己最初的意圖就是通過低價占領市場，然后再提高價格規范市場。

    1999年，潘村的事業發展迅速，在全國各地都開起了專賣店。與此同時，他開始成立公司。雖然公司資金全部由自己和弟弟出，但潘村卻給員工一定的分紅，然后讓員工用分紅來購買公司股份。潘村說，這樣不僅能留住素食人才，還能激勵人才。到現在，公司骨干員工基本都還在，并成為公司頂尖的力量。

    超市試水 虧了五六十萬元

    2000年初，潘村兼并了一家獲得中百超市、武商量販等超市進駐權的食品加工廠，將店內的袋裝素食鋪進了武漢十多家超市賣場。由于素食技術人才難尋，潘村還專門成立了公司產品研發部、技術培訓部，自己創新產品、培訓人才，形成了生產、加工、銷售、培訓“一條龍”的素食產業鏈，準備大舉推廣素菜產業。

    但是，潘村素菜大眾化的理想遭遇了挫折。他盤下一家年代久遠的素食館，但自己又缺乏餐館經營經驗，店內生意最開始一直不怎么好，主要通過朋友介紹來發展顧客。

    “在超市的經營就更差，差不多虧了五六十萬元。”潘村說，自己一直希望將素食向大眾推廣，進超市只是一次大規模的試驗。當時他分析，市場還遠遠沒有成熟，這項普及工作早了大約五年的時間。今年上半年，潘村的素食產品全部退出超市。

    但潘村說，一旦條件成熟，還是會再殺回馬槍，殺回超市。

    連鎖擴張 成就“素菜大王”

    2000年末，潘村發現吃素食的年輕白領越來越多，而且作為標志，他的素食餐廳也開始盈利，他和合作伙伴產生了以素食館連鎖加盟的方式來推廣素食的想法。

    但是當他以這個問題向一位素食專家請教，專家問了他兩個問題：你的店現在經營穩定，百分之百賺錢了嗎？你如何保證加盟商賺錢？一番質問，潘村無法回答，只得將連鎖計劃擱置下來。

    但他并未就此放棄，一方面積極培養人才，為加盟做準備，一方面到全國各地去了解素食市場。2005年下半年，當餐廳穩定盈利五年后，潘村感覺連鎖擴張時機已然成熟，開始制定加盟的一系列細節，并申請注冊“膳緣居”餐飲商標。

    僅僅大半年的時間，就有數十位投資者上門考察，很快，潘村就在廣東、廣西、福建等地發展了6家加盟店。

    “每一個加盟商我都要了解。與經營其他餐館不同，素食館除了對資金、選址等條件的要求外，經營者本身對素食的情結十分重要。我要找的是真正對素食有感情的投資者，而不是想賺快錢的伙伴。”潘村說，因為自己熱愛素食，所以與一些加盟商接觸一次后就能大致知道對方是不是適合。

    “近期的目標，就是在兩年內讓加盟店和袋裝素食店在全國達到200家。”潘村雄心勃勃地說。他認為，上海素食市場比武漢成熟，希望加盟店發展到一定階段后，自己再轉戰上海。將來，他最想做的就是以快餐連鎖形式，來做大素食產業。

    為了這個目標，他一直求賢若渴。直到現在，潘村的公司還預留了超過10%的股票，準備轉贈給合適的人。“我從來不認為企業是我自己的，我只是暫時掌控而已。”潘村說，如果為了素食事業需要，他還可以再出讓自己部分股份，如遇特別優秀的人才，他甚至愿意將公司掌控權交出來，自己只做點實際事情。

    鏈接：

    素食：從清代開始，我國“以素做葷”的素食仿真性就達到很高的水平，精心制作的素菜在外形上和葷菜非常相似。而現代科學的素食是采用純天然植物為原料，經高科技手段加工提取，做出來的素食除了外形相似外，味道也可亂真。

    由于采取純植物制作，脂肪含量低，營養價值高，素食在全球也受到越來越多的年輕人垂青，特別是在經濟水平比較發達的城市，白領已成為素食消費的主力軍。