轉型升級
第一，調整產品結構。處方藥代理商調整產品結構，要在“專”字上下功夫、做文章。這里說的“專”是指專科，即挑選產品不能過多考慮代理“空間”，更應該審視公司將來所致力的專科線產品。專業化的代理商，一定要成為特定區域市場、某一細分醫學領域產品線的龍頭老大、專科專家，而不是“萬金油”代理商。
第二，組建專業化團隊。筆者在很多場合講到，無論是底價代理還是傭金制代理時代，只要擁有自己的專業化銷售隊伍、專業化推廣隊伍，就可以立于不敗之地。就代理而言，這是上游生產企業最想做、也是最難做好的一件事。因為生產企業是面向全國市場，組建專業化的銷售隊伍難度較大；對于區域市場代理商而言，代理商可以做得很優秀。我有產品和策略，你有隊伍和資源，兩者可謂水到渠成。
第三，樹立學術推廣理念。學術推廣是藥品營銷的根基。醫生用什么產品，決定因素一定是對產品的適應癥、療效、副作用、給藥途徑等醫學因素的全面權衡。在這些因素近似的情況下，需要考慮的就是品牌和價格。一種藥品要想在眾多產品中鶴立雞群，必須首先獲得一批知名專家的首肯。只有學術推廣，才能建設客情關系穩定的專家網絡，借助各種類型的學術推廣平臺，由不同層級的專家教育或影響范圍更加廣泛的臨床醫師，獲取產品的廣泛認同，從而實現產品的規模化銷售。
第四，重視品牌建設。代理商也需要建設自身的知名度和專業代理商的品牌。代理商自身的品牌建設，首先要模仿知名企業或外資企業，加強自身修煉。例如專業化銷售推廣團隊的建設，不定期邀請業內知名人士給團隊授課，在提高團隊業務素質的同時，拓寬知識面，活躍思維。其次是將確定產品線中的現有產品在區域內做大做強，在區域內穩固銷售地位。同時，多參加專業性社團活動，廣交朋友，在業內傳播知名度，為今后順利代理既定產品線的優質或高端新產品創造條件。當然自身也應該眼觀六路、耳聽八方，時刻關注既定領域新產品的上市情況。
第五，加強與企業高層溝通。主要是加強與已代理產品的企業高管溝通，一方面使區域市場的營銷策略與企業全國市場的營銷策略步調一致，另一方面可以相互學習、相互借鑒市場管理經驗，還有可能獲得制藥企業更多的市場支持。例如，如果在交流過程中碰出某一思想火花，可以請企業提供支持，在轄區內先行試點。因為一旦試點成功，這一措施就有可能成為企業在全國推廣的典范。這樣代理商和企業之間的關系就不只簡單地停留在代理與被代理的層面上，完全有可能成為企業的戰略合作伙伴。
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