2012年，對于代理商來說，醫藥行業監管新政可謂寒氣逼人。福建省藥品集中招標采購“兩票制”嚴格執行，國家發改委藥品出廠價格調查，七部委聯手專項整治醫藥衛生行業發票違法行為等，一系列政策或行動使得部分非法倒票、洗票的過票公司慘遭“滅門”，對傳統底價代理模式可謂釜底抽薪。面對傭金制代理，眾多藥企還沒做好充分準備，個別倉皇應戰的企業強行闖關，導致自毀長城。
而目前公立醫院“醫藥分開”改革試點廣泛鋪開，醫保支付制度改革的號角已經吹響，在“總額控制”的影響下，醫院和醫生的處方行為必將發生重大轉變，這也對產品代理營銷形成一種智慧考驗。百萬代理商大軍不禁心生疑竇——2013年，路在何方？
四大出路
筆者認為，擺在中國藥品代理商大軍面前的路有四條：轉做經銷商（franchiser），升級為藥企業主（chairman），被藥企收編為正規軍（medical representative），回歸代理商（agents）的本質。
經銷商，顧名思義是指出資從廠家進貨的商人，他們通過買進賣出獲取“價差”。那些有資金實力的代理商可以轉變身份注冊或收購醫藥公司，做普藥物流或專攻醫院或零售藥店的配送。
升級為藥企的業主，是指利用新版GMP認證即將到期的時機，有資金實力的代理商可以收購那些擁有具備市場潛力產品卻無資金改造的中小企業，或實施技術轉讓，改變身份，做企業的主人。
對于實力、規模較小的代理商，可以被原東家或其它藥廠收編為辦事處，做區域市場的辦事處經理或醫藥代表，發揮其地緣優勢、拓展業務。
代理商，顧名思義是代理廠家打理生意（并非買斷廠家產品），通過授權代理經營行為獲取廠家一定額度“傭金”的商人。當前藥品代理商是“代理”與“經銷”兼而有之。在藥品出廠價格調查、七部委聯合打擊發票違法行動、兩票制可能蔓延全國的形勢下，走傭金制代理銷售模式就成為絕大多數制藥企業的必然選擇。
對于前三種去向，不是大多數代理商所能并愿意選擇的。因此，回歸代理本質，調整產品結構，轉變贏利模式，是準備藥品代理道路上繼續往下走的行業同仁不得不認真思考的現實問題。
代理專業化
代理商的專業化，是指代理商有專業化的銷售代表、專業化的推廣代表、專業化的服務理念，在某一細分醫學領域、特定的區域市場能夠代表生產企業提供專業化的營銷服務。專業化的代理商不再靠賺取藥品進銷差價或洗票稅款生存，而是通過提供專業化服務，從藥品生產企業那里賺取合法的代理傭金。
從藥品類別來看，專業化代理商將向兩個方向發展，一是大型普藥代理商，他們將依靠品牌、資金、渠道和規模的優勢不斷發展壯大，并最終走向經銷商領域。二是新特藥品專業化代理商，這類代理商將依賴團隊、理念、產品和品牌在某一細分醫學領域、特定區域市場笑傲江湖。而這里強調的“產品”，是特指某一細分醫學領域的產品或產品線。
筆者認為，在可以預見的未來，無論醫藥市場如何風起云涌、變化多端，專業化代理商必將繼續成為未來中國藥品市場代理的中堅力量。這些專業化代理商往往具有外資企業或國內大型藥企的專業銷售背景和工作經驗，擅長建立起自己的專業化推廣隊伍、專業化銷售隊伍，通過長期專門從事某專科領域的高端產品的銷售和推廣，與特定區域醫院的資深專家建立起了良好的人際關系和廣泛的社會資源，在中國藥品營銷市場中獲得長足的發展。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
