一個雨天，在愛卡公司的一間略顯局促的會議室，張京秋，一個生于上世紀70年代中期的健談男人，操著京味“標普”談起了他和他的愛卡汽車網，表情平淡，語速很快。這個長著一副1米87偉岸身材的中國農大畢業生自言：“上學和工作，我的專業并不對口。”
張京秋創立的“愛卡汽車網”在業界名氣不小，尤其是網站的汽車團購業務在購車者當中很受追捧。去年10月至今年10月，愛卡通過團購銷售汽車1500臺，自開展團購業務以來共銷售汽車2000多臺。現在，愛卡正愉快地扮演著介于商家與消費者之間“第三者”的角色。
三個人，三萬元
1998年，從中國農業大學食品科學專業畢業后，張京秋進入互聯網行業工作。張本人非常愛車，2001年他為自己買了一輛帕薩特。當時買車、用車的環境并不太好，車價里摻水是相當普遍的現象，部分經銷商甚至會找各種借口加價。
“如果沒有一定汽車知識，就等著挨宰吧。”提起當年買車的經歷，張京秋頗有些忿忿。他當時就很想把自己總結的買車、用車經驗和他人分享，于是產生了做一個網站的想法，讓有汽車消費訴求的朋友少走彎路。
2002年夏天，曾經“挨宰”的張京秋找到了他的兩個朋友，三個人拿出三萬元注冊了“北京愛卡動力科貿有限公司”。8月，愛卡汽車網（www.xcar.com.cn）上線，定位是媒體和俱樂部，內容包括汽車類資訊和網絡社區；目標是利用俱樂部的平臺和影響力，發展團購用戶以及引導用戶購車后的消費。例如高級會員可在愛卡的簽約4S店享受維修保養的折扣。
2003年年初，愛卡首先從汽車裝飾團購的“小買賣”做起，如貼膜、封塑等。愛卡利用網絡的優勢和資源發動的團購，在圈子里反響不錯，“當時幾乎快把汽車裝飾市場的價格體系打破了”。有了成功的經驗，張京秋決定上馬整車團購。2003年6月，第一筆整車團購生意，20輛“賽歐”的成交令張京秋興奮不已，他賺到了錢，更贏得了信心和人氣。
然而隨著團購生意的深入，一個不可回避的矛盾漸漸浮出水面：經銷商希望把大量的用戶集中到自己這里，但不希望大幅降價。另一方面，所有參加汽車團購的人，都是抱著一個尋求最低價格的目標，而愛卡也需要從中贏利。在經銷商、消費者、愛卡三方的第一輪價格博弈中，張發覺做團購并不那么容易賺錢。
在一個新生的、不成熟的市場里，商人逐利的特性使團購的市場變得有些混亂和失控。在愛卡做團購的一兩個月以后，“雨后春筍般冒出一堆模仿者”，價格上的惡性競爭挫傷了愛卡的銳氣，“花這么大精力去規范這個市場不如先做旁觀者，等你們都打死了我再回來也不遲。”
于是愛卡做了幾批整車團購后就放棄了。
團購業務的“二次創業”
做了近半年旁觀者的張京秋從來沒有退出團購江湖的念頭，他一直在相機而動。到了2003年底，愛卡的規模和影響力已今非昔比，張京秋于是決定重拾愛卡的招牌業務“團購”。其時，中國汽車銷售市場正一片紅火，曾經的競爭對手的確“打死了”不少，但更多的后來者令競爭愈加激烈。團購作為新興的汽車銷售模式，在從業者、消費者普遍對價格十分敏感的市場環境里，顯示出了旺盛的生命力。
團購的流程大抵是這樣：網站提供一個團購的平臺，發起人一般是網站負責團購業務的的工作人員，他們會專門去和每一家經銷商、4S店談團購價格，根據談的價格統計意向團購人數，然后是組團、簽協議、交錢、提車。“先談商家再談消費者，這樣效率比較高。”
愛卡又是如何“擺平”經銷商和購車者的呢？
與經銷商的合作是建立在互相理解基礎上的——“大家在吃哪碗飯，因為什么活著”，只有保持一定的利潤空間，大家才能都“活著”。愛卡為經銷商帶來團體的客戶，經銷商因此取得一個較大的銷量，簡言之，薄利多銷。在合作過程中，出現矛盾和誤會是難免的，但合作仍要繼續，因為雙方有共同的利益。
愛卡與購車者的關系則建立在彼此信任的基礎上。愛卡擁有領先其他網站的客戶資源優勢，它的會員人數已超過20萬，其中付費會員近1萬人。這一切并非憑空而來，張把握住了好的時機—汽車行業飛速發展；選擇了一個好的切入點—網絡媒體。愛卡的用戶幾乎都是來自網站的會員，他們覺得參與團購既省錢又省心，所以“團員”們一般都比較滿意。
“第三者”愛卡很好地完成了中間人的角色，一定程度上實現了商家、用戶、愛卡的“三贏”。
愛卡雖然主導并參與了團購的全過程，卻不能算做真正意義上的電子商務網站。但如果公司在未來直接涉足汽車銷售，成為一家網上經銷商的話，其網絡團購的營銷方式便能夠大大降低成本。沒有庫存，不需要門面，是一種非常經濟的方式。下一步，謀求與廠家的合作將是一般團購網站成長為經銷商的必由之路。
汽車團購市場并非愛卡一家獨大，與同行的競爭在所難免。愛卡并不和自己的上下游做競爭，因為大家是共享一塊利潤蛋糕的。它的競爭對手是平級的團購公司和其他與愛卡未建立合作關系的傳統門店經銷商。愛卡相對其他團購網站的優勢在于：不向消費者“捆綁”銷售汽車保險或汽車裝飾，只跟消費者成交裸車，價格相對透明，博得了用戶的好感。
張京秋把公司的收入分為四塊，其中廣告收入占到50%，會員服務（活動、會員卡）、團購、市場調查占到收入的另一半。愛卡2003財年營業額增長率達到350%，年利潤增長率達到 150%。這其中，作為網站主營業務之一的團購貢獻不小。張京秋承認做團購是贏利的：“賣一輛車能賺二百元吧”。在他的眼中，團購并不是最賺錢的業務，但通過組織團購能把用戶留下來，繼而開發用戶的潛在價值。團購生意的做大給張京秋帶來的附加價值——售后服務收入、廣告收入，是更為可觀的。
對“自己的孩子”充滿信心
“愛卡”成立時間不到三年，啟動資金三萬元，沒有找過投資，沒有貸過款，但它比較準確的把握了市場的脈動，逐漸做大做強。網站的成功引起了一些大公司的注意，這時就開始有人找到張京秋談收購。為此，2004年初，張對公司的市場價值做了一次比較詳細的評估，結果顯示愛卡的市場價值達到2500萬。按照他的設想，2004年底的時候，愛卡的市場價值能夠達到5000萬。
而今，愛卡已與50家4S店、20家汽車裝飾美容店簽訂了一攬子服務、維護協議。并在上海、廣州、深圳、長沙設立代表處，與當地廣告、服務代理商建立合作關系。加之愛卡的背后，擁有龐大的用戶資源，這是一塊令愛卡的商業伙伴甚至對手都垂涎的蛋糕。因此，對于收購、融資的事情，張京秋顯得非常謹慎，他拒絕了包括“IT168”在內的幾家網站的收購請求，認為對方的出價離公司的市值還有距離。張和他的團隊也不想就此受制于人，“畢竟是自己的孩子，我們對自己的孩子能長成什么樣更有信心”。張京秋不希望愛卡被完全、或大股比的收購，同時，他也不排斥可能出現的比較理想的投資人。
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