如何選擇工廠(chǎng)
服裝供應(yīng)鏈?zhǔn)呛軓?fù)雜的。本身是非標(biāo)的產(chǎn)品，加上電商的銷(xiāo)售特點(diǎn)，導(dǎo)致服裝電商構(gòu)建供應(yīng)鏈很難，這里分享一些找工廠(chǎng)的心得體會(huì)。
第一，工廠(chǎng)在哪里。最近兩三年，長(zhǎng)三角和珠三角的工廠(chǎng)正在微型化。服裝工廠(chǎng)逐步向安徽丶江西等地遷移。下一步向河南丶湖北丶四川等地?cái)U(kuò)散。如果你正處在擴(kuò)散區(qū)域內(nèi)的，那你不怕沒(méi)有服裝工廠(chǎng)。如果你是長(zhǎng)三角的，很抱歉，工廠(chǎng)資源將一天比一天少。
第二，哪些工廠(chǎng)是你的菜。供應(yīng)鏈最講究門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。你年銷(xiāo)售額才1000萬(wàn)，你找1000人的大工廠(chǎng)做貨，純屬不智。因?yàn)槟愕膯瘟浚谒目蛻?hù)里面，是最小的，他根本不會(huì)重視你。怎么才算門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)?給大家一個(gè)公式參考：訂單數(shù)量/10=工廠(chǎng)人數(shù)。也就是說(shuō)：如果你平均單量是300件，你找30人的小廠(chǎng)是最合適的。10個(gè)人或者100個(gè)人，就叫不合適
第三，給工廠(chǎng)做什么。每家服裝工廠(chǎng)都有自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)。而且，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)聚集帶的趨勢(shì)很明顯。比如你要做毛衫，最好去桐鄉(xiāng)，你要做襯衫，最好去紹興寧波，你要做羽絨，最好去吳江，你要做床單，最好去南通等等。給工廠(chǎng)優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，才能在價(jià)格和質(zhì)量之間取得平衡。但是這樣，對(duì)服裝電商而言是很大的問(wèn)題，因?yàn)楹芏喾b電商不是工廠(chǎng)圈子里的人，所以你也不認(rèn)識(shí)這么多工廠(chǎng)。建議是招一個(gè)以前在工廠(chǎng)圈子里混的人來(lái)做采購(gòu)。如果想方便，找自己周?chē)墓S(chǎng)，那就要看他是不是專(zhuān)門(mén)作你這個(gè)品類(lèi)的衣服。
第四，工廠(chǎng)好多，選哪一個(gè)。3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)供參考：1、選擇有打版能力的。2、選擇前后道齊全的。很多小工廠(chǎng)沒(méi)有版師和后道，這樣的工廠(chǎng)，在交貨速度和質(zhì)量上，都可能存在風(fēng)險(xiǎn)。3、最好實(shí)際看一下工廠(chǎng)的衛(wèi)生狀況。如果衛(wèi)生環(huán)境很好，說(shuō)明這個(gè)工廠(chǎng)是有一定管理能力的，問(wèn)題也少(問(wèn)題多的工廠(chǎng)，根本沒(méi)精力抓衛(wèi)生這樣的“小事”)。
第五，我怎么能信任這個(gè)工廠(chǎng)。注意以下3點(diǎn)：1、工廠(chǎng)歷史，能存活5年以上的服裝工廠(chǎng)，都不會(huì)差到哪里去。2、老工人比例。做電商訂單，因?yàn)榱啃。煌５膿Q款翻單。工廠(chǎng)的穩(wěn)定程度相當(dāng)重要，老工人多，代表這個(gè)工廠(chǎng)人員穩(wěn)定。3、工廠(chǎng)曾經(jīng)做過(guò)哪些客戶(hù)，如果做過(guò)一線(xiàn)品牌，那恭喜你了，質(zhì)量上面基本沒(méi)有什么問(wèn)題了。當(dāng)然，加入是3年前做過(guò)的一線(xiàn)品牌，其工人流動(dòng)率又很高的話(huà)，你也要當(dāng)心。也許當(dāng)初那批工人都走光了。
第六，我怎么知道工廠(chǎng)配合好不好呢?這個(gè)問(wèn)題最難。依我的經(jīng)驗(yàn)，工廠(chǎng)老板的意識(shí)非常關(guān)鍵。如果他意識(shí)到電商訂單是工廠(chǎng)未來(lái)的主要訂單來(lái)源，那其配合上就不會(huì)太離譜。如果他意識(shí)不到，那這個(gè)工廠(chǎng)就很危險(xiǎn)了，未來(lái)在合作上會(huì)有非常多的麻煩。找到合適的工廠(chǎng)后，建議服裝電商的負(fù)責(zé)人和工廠(chǎng)老板進(jìn)行一次坦誠(chéng)的溝通，把電商訂單的形態(tài)告知，如果工廠(chǎng)老板態(tài)度很鮮明，那就差不多了。至于說(shuō)是否進(jìn)行戰(zhàn)略合作，那是后話(huà)，不配合三五個(gè)月，誰(shuí)會(huì)腦袋一熱就跟你戰(zhàn)略合作。
如何下單?
其實(shí)找工廠(chǎng)，對(duì)服裝圈子里的人，并不難。工廠(chǎng)找到之后，下單才是真正的難點(diǎn)。根據(jù)我自身的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得，下單模式是電商建立服裝供應(yīng)鏈最核心的環(huán)節(jié)。沒(méi)有之一，就是最核心的。
現(xiàn)象一：電商給工廠(chǎng)打樣，聽(tīng)到工廠(chǎng)報(bào)價(jià)。直接反應(yīng)：怎么你們工廠(chǎng)報(bào)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還貴。那我還干嘛自己做，直接批發(fā)就好了。
解釋?zhuān)号l(fā)也是工廠(chǎng)做出來(lái)的，因?yàn)橐淮紊a(chǎn)的量比較大，所以單價(jià)就下來(lái)了。即使加上批發(fā)檔口的利潤(rùn)，也比直接找工廠(chǎng)做小批量訂單的價(jià)格要低。
解決方案：浮動(dòng)價(jià)格制。在合同上約定好，隨著補(bǔ)單數(shù)量，逐步降低單價(jià)。比如首單100件，成衣價(jià)100元/件。翻單到500件，價(jià)格成為80元/件。翻單到1000件，價(jià)格70元/件。翻單到2000件，價(jià)格65元/件等等。電商可以根據(jù)這個(gè)成本比例，核算自己的售價(jià)和推廣折扣。如果遇到開(kāi)始價(jià)格很低，你要小心了，這種工廠(chǎng)往往比較坑人。坑法：等你賣(mài)火了，開(kāi)始翻單，他就開(kāi)始漲價(jià)
現(xiàn)象二：雙方談?dòng)唵危S(chǎng)問(wèn)你們總量多少，電商回答：不確定。工廠(chǎng)開(kāi)始搖頭，心里在打退堂鼓。
解釋?zhuān)汗S(chǎng)最需要的不是利潤(rùn)最高的訂單，而是最穩(wěn)定的訂單。如果你只有一單兩單，你就算給翻倍的利潤(rùn)，工廠(chǎng)也要考慮機(jī)會(huì)成本的問(wèn)題。如果你能長(zhǎng)期提供一定量的訂單，即使利潤(rùn)微薄，工廠(chǎng)也愿意承接。
解決方案：電商訂單平準(zhǔn)化=新款+翻單款+常青款提前下單。這一點(diǎn)是目前很多電商做不到位的地方。供應(yīng)鏈的建設(shè)，其實(shí)應(yīng)該是電商為主導(dǎo)，而不是工廠(chǎng)主導(dǎo)(訂單在你手上，工廠(chǎng)怎么主導(dǎo)?)。
為了打造良好的穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，電商自己必須先把訂單平準(zhǔn)化。也就是每周每月的訂單總量是基本差不多的。服裝供應(yīng)鏈能夠接受的訂單彈性大概在+/-30%左右。做到這一點(diǎn)并不難。首先，上新頻率幾乎是固定的，也就是新款量每月都差不多。其次，翻單總會(huì)有，只不過(guò)季初和季中的翻單相差比較大，這個(gè)差異要靠常青款提前下單彌補(bǔ)。現(xiàn)在能在淘寶天貓活的比較好的電商，基本上都有自己的基礎(chǔ)銷(xiāo)量比較好的基本款式(即便是走設(shè)計(jì)師風(fēng)格，也有一些基本的款式是一直在銷(xiāo)售的)。有了平準(zhǔn)化訂單，你跟工廠(chǎng)談，10家有9家愿意做你的長(zhǎng)期供應(yīng)商。
現(xiàn)象三：電商忽然發(fā)現(xiàn)某款爆起來(lái)了，然后需要緊急追加。于是一個(gè)電話(huà)打給工廠(chǎng)：**款我要再加300件，很急很急，一定要幫忙啊。工廠(chǎng)苦笑：?jiǎn)巫佣寂藕昧耍瑳](méi)辦法插單進(jìn)去。
解釋?zhuān)汗S(chǎng)的訂單前期準(zhǔn)備大概需要3-5天，不同的訂單，其生產(chǎn)線(xiàn)人員的排序是不同的。因此，插單的事情，并不是像電商想象的那么容易，一句話(huà)就能搞定。
解決方案：電商自己協(xié)調(diào)訂單，新款押后。遇到緊急訂單，如果工廠(chǎng)有難處(肯定有難處，只是工廠(chǎng)愿不愿意告訴你)，電商必須自己決定把某幾個(gè)款押后，一般都是新款往后排。因?yàn)樾驴畹匿N(xiāo)售是未知的，而這個(gè)緊急訂單，是能夠迅速帶來(lái)銷(xiāo)量的。舉例：下周生產(chǎn)的有ABCD四個(gè)款式，其中B和D是新款，要新插入一個(gè)300件的E款，就可以把BD拉下來(lái)，變成下周生產(chǎn)ACE。至于新款怎么辦?如果你只是要拍照的，用樣衣即可拍照。如果你是實(shí)際要售賣(mài)的，可以暫緩3天發(fā)貨，這個(gè)跟買(mǎi)家解釋一下，一般都沒(méi)有太大問(wèn)題。況且，新款剛上來(lái)，真正購(gòu)買(mǎi)的并不會(huì)太多，影響也不大。
現(xiàn)象四：電商要報(bào)活動(dòng)，但是不知道能否批下來(lái)。提前跟工廠(chǎng)打個(gè)招呼說(shuō)要準(zhǔn)備2000件的貨。等到活動(dòng)批下來(lái)了，一問(wèn)，工廠(chǎng)根本沒(méi)有準(zhǔn)備。電商急了，只剩下3天了，哪里變出2000件貨來(lái)。
解釋?zhuān)阂院蟛挥糜羞@個(gè)指望了，除非你付錢(qián)了，否則工廠(chǎng)不會(huì)給你準(zhǔn)備上活動(dòng)的貨的，工廠(chǎng)通常都是保守主義者(如果太激進(jìn)的，這家工廠(chǎng)大概早就倒閉了)，他們不可能去做冒險(xiǎn)的事情，即使你說(shuō)有80%可能通過(guò)，也沒(méi)用的。
解決方案：無(wú)。我個(gè)人是不贊同報(bào)活動(dòng)的。雖然這已經(jīng)成為電商的常態(tài)。從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，做活動(dòng)的款式，匆匆忙忙的趕貨出來(lái)，品質(zhì)都是很糟糕的。為何活動(dòng)之后DSR很低，退貨率很高?固然有一方面是買(mǎi)家沖動(dòng)購(gòu)物的緣故，但活動(dòng)款的品質(zhì)差也是很大的因素。我自己做過(guò)聚劃算的5000件連衣裙，5天趕出來(lái)的，那品質(zhì)差的都沒(méi)臉見(jiàn)人，可是電商客戶(hù)還是一下子都賣(mài)掉了。我都不知道售后要花多少精力。關(guān)鍵還在于，這么差的貨，要損失多少口碑。
關(guān)于這件事情，我有一個(gè)想法，未經(jīng)電商朋友驗(yàn)證，僅供大家參考。電商可以確認(rèn)要用哪個(gè)款做活動(dòng)，做多少件。即使這個(gè)活動(dòng)報(bào)不上，也要做其他活動(dòng)。總之，就是把活動(dòng)款式事先計(jì)劃好，而不是因?yàn)槟硞�(gè)活動(dòng)臨時(shí)準(zhǔn)備。這樣做的話(huà)，供應(yīng)鏈就沒(méi)有問(wèn)題了。
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