例如：“投資方提出注資400萬占10%股權；提出安排一名投資方的人擔任財務總監，并且進入董事會，最多兩年就要獲利退出，等等”。通過你分析投資方的“期望表”，你就能看明白他在賭什么：例如上述他的開價就說明，投資方是財務投資，并不要求控股，也不會十分操心公司經營，他只是關心錢的安全，一兩年獲利退出即可。
基于“期望表”，雙方有分歧之處，這就看談判技巧、妥協與堅持的權衡、各自的底線，等等。建議企業方多準備幾個融資方案，不把大門關死。例如：上述雙方的開價對價表明：你企業希望投資方除了注資，而且有產業背景，但是面前這個投資方關心的只是錢，套利就跑。他不會在其他方面對于企業有什么Cye幫助。而且在公司經營中，怎么花錢他很可能會卡著你(因為他只關心錢的安全，別亂花，而且他的人擔任財務總監！有權拒絕你總經理)，這就是個重大分歧。你怎么考慮？談判時你怎么談？陷入僵局時你有沒有變通方案？還是放棄這個投資方？筆者的建議：如果經過談判，投資方顯然不關心公司經營，只關心他的錢，還是放棄為好。長痛不如短痛。這個“聯姻”不會幸福。談判中重要的是：雙方都要有開通務實的心態。
例如：筆者當年聯手泰國正大的朋友投資中關村(5.63,-0.02,-0.35%)某IT企業時，對方要求投資500萬，占30%。而我方希望占50%成為最大股東控股，以保證資金安全。幾輪艱苦談判之后，最后達成的結果：我方出資增加到800萬占50%，并且財務總監有我方出人選擔任，董事長由原企業老板擔任。
棋局三：融資陷入僵局怎么辦？
企業融資時要當心，不僅融資談判時會陷入僵局，融資之后雙方攜手往前走時陷入僵局的情況更常見。融資后期的工作包括資金注入，公司人事變動，市場開拓及研發用款安排等。雙方此時還沒有充分磨合融洽，很可能發生不一致而陷入僵局。
筆者在此建議。要以分階段化解僵局，過程資本鏈嘛。例如：資金不宜一筆全部到賬，反而是分階段配合企業發展到位較好。理由是：一大筆資金立刻到賬，一方面給VC/PE投資方調動大筆資金造成困難；另一方面，大筆資金突然到公司財務，而公司要隨著業務發展逐步用款，這就造成長期大筆資金閑置，引起投資方背后的投資人不滿。如果為了解決這個問題而倉促投資，又造成新的投資風險。上述情況筆者在投融資實踐中常常遇到。導致投資方企業方的嚴重糾紛。
例如：某企業，有公司主要負責人見到公司賬上有大筆資金閑置，認為公司不缺錢，就起了自私的念頭。于是違反公司財務，與外地某市場部主管聯手，把市場營銷收入轉到他們自己的私人公司中。如果分階段注入資金，隨業務發展用款，則一方面化解了投資方的風險，獲得投資人的信任和支持；另一方面促使企業各個部門盡心盡力工作，不至于因為大筆資金閑置而起了歪念頭。按照筆者的經驗，由于中國國情文化特色，以及誠信的缺失，一旦股東起了糾紛，往往就是惡斗，造成公司垮臺。結果融資從好事變成了壞事！
因此，分階段推進融資，在融資中和融資后都證明是一個化解風險的好辦法。
棋局四：企業經營和外部融資，顧哪頭兒？
企業有兩個途徑進錢：一是經營進錢；一是融資進錢。而經營進錢是基礎。近年來，企業家也逐步知道了外部融資的必要性，也花時間去跑融資。于是出現了一種新的困惑：既要忙于企業經營，又要跑外部融資，尤其是VC/PE融資很復雜，逼著你投入精力投入成本。顧哪頭兒？
上面說過：經營進錢和融資進錢兩個途徑，經營進錢是基礎。比方說：經營不錯，融資進展很慢，那么，即使你沒有外部融資進錢，你的企業也可以照樣長期存在下去。反之，你經營不行，光靠融資進錢，那么燒完了錢之后，企業還是死路一條。這正是網絡泡沫時期大量互聯網公司的命運。
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