【導(dǎo)讀】傳統(tǒng)企業(yè)的領(lǐng)地，正在被越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司所侵蝕，甚至一些占據(jù)明顯資源優(yōu)勢的傳統(tǒng)企業(yè)，也難以抵擋互聯(lián)網(wǎng)新生代的沖擊，為什么?中青旅與攜程的競爭故事，可以給我們很多啟示。在此黑馬哥分享這篇雷鋒網(wǎng)(沈括)的文章，相比攜程的勝利，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司更加專注于核心方向上，資源配置均衡，敢想敢干全力以赴，甚至賭上身家性命。
靈感、挖黑馬、評熱點(diǎn)、抄本質(zhì)-這里是黑馬通訊社：傳統(tǒng)企業(yè)的領(lǐng)地，正在被越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司所侵蝕，甚至一些占據(jù)明顯資源優(yōu)勢的傳統(tǒng)企業(yè)，也難以抵擋互聯(lián)網(wǎng)新生代的沖擊，為什么?中青旅與攜程的競爭故事，可以給我們很多啟示。
在攜程的成長初期，它定位于酒店訂房業(yè)務(wù)，遇到的競爭對手包括同樣作為旅游網(wǎng)站的青旅在線，以及早期已開展酒店訂房的藝龍、上海假期、商之行、黃金世紀(jì)、黃金假日等等。其中，最被看好的是青旅在線，它挾中青旅的資源和品牌優(yōu)勢，開展旅游產(chǎn)品營銷與酒店分銷，具有顯而易見的優(yōu)勢。而其它競爭對手也早已在訂房規(guī)模上領(lǐng)先于攜程。
但是，伴隨著競爭的深入，情況并不象看上去那么簡單。青旅在線表面上有旅行社的強(qiáng)大資源，但事實(shí)上對于網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)而言，旅行社越強(qiáng)大，它的網(wǎng)站就越無力。這是因為，中青旅這樣的大型旅游公司業(yè)務(wù)遍布全國，業(yè)務(wù)操作上分散給各地CYE分公司完成，如上海青旅、成都青旅等一群區(qū)域?qū)嵙ε�。這些分公司都有各自的利益訴求，幾乎無法在全國范圍內(nèi)按照一致的標(biāo)準(zhǔn)推行任何一項業(yè)務(wù)。同時，初期的線上業(yè)務(wù)收入肯定不夠顯著，卻注定會對線下業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。這更使線下的各公司有理由抵觸乃至排斥青旅在線的發(fā)展，網(wǎng)站各種發(fā)展中必需的資源投入自然無法保障。
而攜程的其它幾個競爭對手，在會員卡上分別收費(fèi)80-400元不等，在此基礎(chǔ)上可以享受訂房優(yōu)惠。由于收費(fèi)的原因，這些訂房中心都具有一定規(guī)模的收益，但同時也有客源不夠大的問題，但當(dāng)時沒有任何一家訂房中心愿意舍棄既有的收入，免費(fèi)向客戶贈送訂房卡。
與競爭對手相比，攜程的資源投入高度聚焦，它把全部資源和注意力都投入到酒店分銷以及如何擴(kuò)大客源方面。
首先，攜程先后收購了現(xiàn)代運(yùn)通和商之行，一舉成為北方市場最大的酒店分銷商。
其次，攜程開始免費(fèi)派發(fā)攜程訂房卡，發(fā)卡最多的員工可以每月拿到一萬元工資�！鞍l(fā)卡的人員算上提成每個月能拿上一萬元工資，前提就是他們?nèi)找辜影�，寫字樓下班后在北京王府井、上海外灘找客戶。在寫字樓被保安打，在機(jī)場被警察轟，他們還是向前沖”。直到今天，機(jī)場還可以看到攜程的員工在繼續(xù)派發(fā)卡片，這種行為本身已經(jīng)成為一家市場挑戰(zhàn)者專注與執(zhí)著的記錄。正是通過這樣的大規(guī)模免費(fèi)派發(fā)，在18個月里，攜程的訂房量從每月幾百間猛漲到每月10萬間。在回答美國投資者關(guān)于攜程核心競爭力的問題時，創(chuàng)始人沈南鵬回答“我發(fā)現(xiàn)我不能回答他們的問題，因為我們確實(shí)沒有什么核心技術(shù)”。
事實(shí)上，攜程能力中的任何一個方面都不是完全不可復(fù)制的，甚至在有些方面競爭對手可以做的更好。但為什么勝利者是攜程呢?答案如下。
第一，相比于戰(zhàn)線更長、資源更分散、更不愿意舍棄既得利益的對手，攜程將資源和注意力專注地投入到核心方向上，如同激光一樣迸發(fā)出巨大的能量和優(yōu)勢。
第二，換言之，在此類競爭中，傳統(tǒng)的領(lǐng)先者往往對于戰(zhàn)略性新市場、新客戶群的資源投入猶豫不決、畏首畏尾，挑戰(zhàn)者往往全力以赴，賭上身家性命，不同的壓強(qiáng)自然帶來不同的結(jié)果。
第三，傳統(tǒng)企業(yè)習(xí)慣于把資源的配置按照自己認(rèn)為的重要性進(jìn)行配置，而其中貢獻(xiàn)最大、歷史最悠久的部門的話語權(quán)最強(qiáng)，因此在資源上容易形成大者恒大的資源集聚現(xiàn)象。也就是說，傳統(tǒng)企業(yè)的核心營收部門往往握有最主要的資源分配，而同時新興部門所獲得的資源往往相對不足。貌似強(qiáng)大，實(shí)則虛弱。
第四，對于來自于互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)者來說，其策略重點(diǎn)在于，充分利用傳統(tǒng)對手普遍存在的路徑依賴式的資源配置習(xí)慣，建立起能夠形成局部優(yōu)勢的資源配置策略，最終以局部的資源優(yōu)勢撬動整個市場局面改觀。
第五，“我專而敵分，我專為一，敵分為十，使以十攻其一也，則我眾敵寡”——-《孫子》虛實(shí)篇 。
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