今天我們科普一些概念吧，總發現有人弄錯。這就是“轉化率”。
電商都是有公式的
在淘寶干了這么多年，這是我在骨子里的想法。我在《玩法變了》書中就一直提到很多公式，電商領域，只要追求利潤，那么都可以用一些公式去進行分解。
最簡單的例子就是下面這個。（抱歉我是理工科背景，就喜歡推導公式，不過這樣清晰一些）
所以，我在對電商和店鋪診斷的時候，常常會列出店鋪的各種來源和轉化，然后去判斷每一個步驟的轉化和數據是否在正常范圍，這樣就很容易找到病根。
轉化率是追求的重點
上面那個復雜的推導，我們看到的是，無論是流量引導還是在購買，都存在各種轉化率。這讓我們可以知道轉化的步驟。比如，打廣告引導流量，我們就要知道廣告會展現多少次，然后廣告點擊率就是到店的轉化，然后，這群人會不會購買也不一定，就會產生購買轉化率……
所以這些都是一條鏈上的信息。有一環出問題都會不正常，比如點擊率很高的時候，往往就是騙點擊了（如性感小褲褲），那必然導致到達頁面的轉化率降低。
對于電商們在努力的東西，卻常常走偏，比如他們會降低客單價，提高展現數量，這其實并不能保證利潤。有人說，這叫打市場，我一直想說，不賺錢玩什么電商。
話說回來，我認為電商追求的重點，毫無疑問應該是“轉化率”，在各個環節轉化更高，才有真正的意義。
轉化率必須分清誰轉化到誰
經常有人問我，他們的轉化率2%怎么樣，我每次都問回去“誰到誰的轉化？”所以，一定要分清楚，既然是“轉化”，就一定有從A到B的變化，是B除以A。
而對應的B，一般是一種行為，比如購買，比如注冊。
我們拿淘寶來說，淘寶本身的站內轉化有很多種，最常看的就是下面幾個。
這是典型的淘寶瀏覽路徑，所有的轉化都是在一個路徑上去算的。這里面就有幾個轉化。
每天到淘寶有幾千萬人，其中購買了幾百萬單，所以全站的購買轉化率在5%-10%吧。
同時呢，淘寶運營看的是從各自搜索和類目頁、活動頁面進入之后產生的購買，“購買UV / 進入類目和活動的UV”就是類目和活動的購買轉化率。
淘寶通常說的“類目轉化率”還有一個算法，就是“購買UV / IPV_UV”，就是看過這個類目商品詳情頁的人里面，有多少個人最后購買了。比如女裝類目，轉化率就在6%左右。
店鋪看的就更不一樣了。看的是100個人點到店鋪或者店鋪的商品，幾個人買了。這個比例就千奇百怪了，不同類目不同水平的賣家，差距很大。別人家的轉化率也是賣家們互相打聽的重點。
所以，一定要分清楚，誰轉化到誰，不是同樣路徑的轉化率，對比沒有意義。比如你拿廣告點擊轉化率和店鋪購買轉化率比誰高，就沒意義。
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