1.贈品差異化
零食的食用地點，常常是辦公場所，或者是外出旅途上，果皮、果殼、和果核的放置成了最頭疼的事情。
如果可以隨貨贈送一個“燈籠”，就爽死消費者了。燈籠大家見過吧?迷你型的，壓扁了時體積就是一片紙，拉開來就是個立體的MINI垃圾筐，可以放在辦公桌上，隨手吃隨手扔，吃完了連燈籠一起扔掉。這種貼心贈品，是否去申請專利還在其次，關(guān)鍵是誰先應(yīng)用了，誰先收獲顧客的忠誠。這種貼心贈品，是否去申請專利還在其次，關(guān)鍵是誰先應(yīng)用了，誰先收獲顧客的忠誠。
說到小貼心，還需要在包裹里，放上2片濕紙巾——成本兩毛錢還是三毛錢，我不知道。我就知道，吃前和吃后，洗手很麻煩。如果誰送給我兩片消毒濕巾，我一定會覺得這商家太有前途了!
再有，為了提高客單價以及顧客滿意度，我一直都認為，應(yīng)該多發(fā)明幾種小工具，例如碧根果、山核桃大家都吃過吧?總有些不那么好剝開。如果有一種專用小鉗子，咔嚓一下能剝開和不傷果仁，多令人開心啊!還不賣，只是滿贈……比如滿159元即贈，我想很多人都不自覺會湊夠這個錢數(shù)。最近大家網(wǎng)上買大閘蟹，價格差不多的情況下，某家滿贈送蟹八件，你們說會選哪家?
另外，剝殼小鉗子等小工具上，蝕刻上網(wǎng)址，不愁下次顧客不回來繼續(xù)購買，看，重復(fù)購買率也順便提高了。
2.定價差異化
我必須聲明，零食按照一公斤一公斤來標價，簡直笨死了!豬飼料才按照公斤來計算……你見過誰在辦公室吃零食，一次吃一公斤的?我心目中的零食，都是按照 “頓”來標記的。看清楚，不是“噸”……敢情我不談公斤談噸啊?又不是喂恐龍……雖說辦公室里的MM，肯定是有不少恐龍的說……又跑題了。
去觀察一個MM，每次能吃多少克，你就按照大約的克數(shù)封裝就OK了。一次剛好能吃完，干凈衛(wèi)生還健康。這時，商機就閃現(xiàn)了：誰說一次非得吃一種口味?我就喜歡，一次零食，五六顆碧根果、七八個山核桃、二十粒開心果、外加一小把葡萄干，最好再配一小捧的開口松子!這時，請各位看官展開你的想象力，跟我一塊幻想：盒飯，那種有米飯格、主菜格、配菜格，還有小咸菜格，組合成一個的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。
關(guān)鍵在于：這種封裝，到底該賣多少錢?什么?每公斤?每你妹啊……每種單品的價格差距很大的，各自重量又給得不同，顧客完全喪失比價能力!我這樣封裝，比按照公斤的封裝，價格高出個30%沒人能察覺吧?!
這就好比，傳統(tǒng)中國龍井茶，花茶，烏龍茶，你都知道每斤多少錢。但立頓茶，你只知道每一盒，或每喝一次多少錢，你并沒計算過立頓茶包所用的一斤散茶葉，是多少錢。
這就叫做“打亂顧客腦海中的比價系統(tǒng)”。
3.功能訴求差異化
但組合裝的意義還不僅僅在于此。因為有了新穎的套餐式包裝，我可以賣“功能”了，借由功能闡述，來消滅女人吃零食的“罪惡感”。如同女人買化妝品，經(jīng)常亂花錢，都是半瓶時就不用了買新的，但女人理直氣壯，“為了青春，為了美，這種錢花得天經(jīng)地義!”
吃零食，女人內(nèi)心也是有隱隱罪惡感的，不消滅不足以平女憤!剛好有些零食的組合，比如葡萄干里蘊含葡萄多酚，是養(yǎng)顏、抗衰老的。有些含鐵量高的小干果，對于辦公室電腦輻射，有緩解作用。還有些，比如山核桃、黑芝麻(小昭，說你呢，整天在辦公室吃黑芝麻!)，對于白領(lǐng)的補腦、烏發(fā)，有著無可替代的作用……把這些清晰傳達，事實上，不僅僅是多賣些產(chǎn)品，而是做著做著，品牌價值主張，slogan就出來了。
4.提高重復(fù)購買率
說到重復(fù)購買率，贈吃小包裝，是一百個必須!知道什么零食最好吃?世界上最好吃的就是——吃到一半沒有了!意猶未盡才能滴滴香濃，抓耳撓腮才能立即下單，酒喝到微醺才是最想繼續(xù)往下喝之時，美女把衣服脫到一半才是最性感的狀態(tài)!(我這都什么比喻啊?!……混亂!)反正，送的試吃裝，千萬量要恰到好處，剛剛吃出美味，然后……然后吃沒啦怎么辦?配合代金券啊!配合VIP折扣卡啊，配合包郵策略啊，配合再買再多送額外新奇小干果的試吃裝啊……MM們這時候要不再下單，都叫見鬼了!
最后，我要說的是，提高客單價、轉(zhuǎn)化率、連帶率、利潤率、重復(fù)購買率、等等一堆干巴巴的數(shù)字，也許靠的是“濕潤”——就是對顧客體驗的真實理解。所謂創(chuàng)新，也沒啥難的，無非就是我曾在內(nèi)部公司會議上侃的創(chuàng)新三步驟：
1，豌豆公主;2，天馬行空;3，再次嫁接。
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