天使、VC，私募基金等都以同樣的4個基本準(zhǔn)則來評價對企業(yè)的投資。從具有天才洞察力的初創(chuàng)公司，到價值數(shù)十億美元的龐然大物，在公司發(fā)展的各個階段，投資者們都從這些方面來對你的企業(yè)進行衡量。
所以，當(dāng)你向投資人們推銷你的公司時，請圍繞這4個主題發(fā)言吧：
公司戰(zhàn)略是可持續(xù)的、并且具有差異化
展示你公司的特別之處，以及你將如何保持這一強勢地位。你是否正在為客戶提供新鮮的和獨特的解決方案?你是否發(fā)明了令人難以置信的算法?你的成本結(jié)構(gòu)性較低，還是你的服務(wù)超快?表明你自身與眾不同,而這是你的目標(biāo)市場想要的。如果找到了你與眾不同的地方,確保你有論據(jù)可以支持這一點。
我們是做這項工作最合適的團隊
對于處于早期階段的公司來說,團隊是投資者考慮的最重要的一個方面,因為你的市場和產(chǎn)品可能還不存在。那么，你的團隊具備什么樣的綜合技能和獨特經(jīng)驗，能夠讓公司創(chuàng)始人成為潛在的贏家?當(dāng)你在拓展經(jīng)營規(guī)模時,你的行動將證明為什么你的團隊適合這份工作。
我們的商業(yè)模式是會賺錢的
你的利潤和現(xiàn)金流最終將創(chuàng)造價值。讓投資人相信你很快就會盈利，你的公司會具備戰(zhàn)略價值，你的公司可能在早期就會被收購或IPO。你必須展示你的商業(yè)模式將如何產(chǎn)生收益，包括成本有哪些，以及如何服務(wù)客戶。了解類似的其他公司的收益結(jié)構(gòu),并展示和他們相比，你打算如何去做。
后續(xù)階段投資人更多地會關(guān)注你的財務(wù)狀況。普通的投資者可能幾乎完全只關(guān)注你的財務(wù)狀況,期望從中看到利潤率和利潤的增長情況。對于年輕的公司來說,你的目標(biāo)模式，以及如何獲取達到收支平衡所需的資金，是最重要的問題。
市場規(guī)模
讓投資人知道你的公司有足夠的發(fā)展空間。“你不能讓一個大公司在一個小的市場發(fā)展”,這是我第一次融資時得到的教訓(xùn)之一。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如果你嘗試創(chuàng)建一個新興市場,沒有現(xiàn)有的市場規(guī)模,你更要關(guān)注整個潛在的市場。TAM模型(TAM為原文，即技術(shù)接受模型Technology Acceptance Model)可以幫助你衡量你的公司所在行業(yè)的潛在年收入——而不是單純估計你公司的潛力。
市場可以按照“自下而上”或“自上而下”的方法來衡量。試試用這兩種方法來檢查你的假設(shè)是否是合理的。通常,通過類比或?qū)Ρ龋谩白陨隙隆钡暮饬糠椒ǹ梢源笾鹿烙嬍袌鲆?guī)模,如：產(chǎn)品X是使用技術(shù)Y的客戶的管理解決方案。技術(shù)Y是一個每年10億美元的市場,并且一個插件管理解決方案約占他們花費的20%，因此,產(chǎn)品X根據(jù)TAM估算的市場規(guī)模是2億美元。
這里是Scale Venture Partners(美國風(fēng)投公司)如何創(chuàng)建一個“自下而上”的技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)來評估我們在網(wǎng)絡(luò)營銷公司Omniture中的投資:我們通過流量統(tǒng)計考察網(wǎng)站,并將預(yù)估的年收入在不同規(guī)模的數(shù)據(jù)類別上進行分配，并且將它全部加總后，去和每年超過10億美元的年度可計劃的市場消費相對比。當(dāng)Omniture只有幾百個客戶時這項工作就完成了,用不到等到技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)統(tǒng)計到成千上萬的潛在客戶。
作為一個長期風(fēng)險投資者以及兩個上市公司的前投資者關(guān)系主管,我認為這四個因素是成功推銷自己以及幫助投資人作出投資決策的支柱。所以，作為創(chuàng)業(yè)者，請向你的投資人清楚地展示你的公司的市場、戰(zhàn)略、商業(yè)模型和人員,并學(xué)會說投資者的語言。
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