Facebook、Twitter、Pinterest、還有DropBox，這些消費(fèi)者初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人之所以選擇創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)樗麄兌际菑淖陨砝娉霭l(fā)，而且想做一些比較酷的東西出來(lái)。他們的團(tuán)隊(duì)也同樣了解如何做才能發(fā)揮作用，因?yàn)樗麄冏约罕旧砭褪钱a(chǎn)品的目標(biāo)受眾群體，也具有和那些用戶一樣的特質(zhì)，比如，年輕、對(duì)技術(shù)充滿渴望、尋求更好的溝通方式、樂(lè)意分享，而且喜歡數(shù)字化產(chǎn)品。
在“買家心理”上，企業(yè)與個(gè)人截然不同
相比而言，初創(chuàng)公司和成熟企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，是做企業(yè)，而不是做人(在這里，我們暫不考慮法理上的人格)，而且，肯定不是做像我們這樣的人。
當(dāng)你感到饑餓想吃午飯時(shí)，你會(huì)出去，并花上幾美元買一個(gè)三明治。而當(dāng)一家企業(yè)感到“饑餓”想吃‘午飯“時(shí)，它則會(huì)向幾家適合的公司征求出價(jià)，經(jīng)過(guò)數(shù)周到數(shù)月的談判交涉，最終簽訂一份數(shù)百萬(wàn)美元的合同。
不過(guò)更糟糕的是，在初創(chuàng)公司里，那些早期團(tuán)隊(duì)成員的工作經(jīng)驗(yàn)極其有限，他們?cè)诠ぷ髁鞒毯惋L(fēng)險(xiǎn)防御(或用一個(gè)更親切的詞，風(fēng)險(xiǎn)平衡)方面配合極差。而這兩點(diǎn)，往往需要在更高級(jí)別的企業(yè)環(huán)境中才能學(xué)習(xí)得到。
少些電子定價(jià)，多些親力親為
缺少企業(yè)的DNA，年輕的初創(chuàng)公司往往只會(huì)在‘初創(chuàng)公司如何購(gòu)買’的意向中，考慮如何構(gòu)建他們的采購(gòu)流程，實(shí)際上，他們應(yīng)該多想想‘成熟企業(yè)會(huì)如何購(gòu)買’。當(dāng)初創(chuàng)公司尋求購(gòu)買一個(gè)軟件解決方案時(shí)，他們更傾向于簡(jiǎn)單、可接受的定價(jià)，敲下盒子，刷張信用卡，就可以運(yùn)行了。由此而來(lái)的，就是在許多軟件即服務(wù)(SaaS)公司里他們將應(yīng)用的定價(jià)頁(yè)設(shè)計(jì)為三種價(jià)格，而你總是感覺(jué)三種價(jià)格里面中間一種“剛剛好”(被稱為Goldilocks定價(jià)策略，中庸定價(jià)法)。
但是，一些大型成熟企業(yè)買家寧可多使用一些Dunder Mifflin辦公用紙，親自簽一些紙制合同，也不會(huì)冒險(xiǎn)去嘗試Goldilocks定價(jià)。這些企業(yè)不喜歡三選一的方式，他們很少使用信用卡付款，這可能有經(jīng)濟(jì)和文化兩方面原因。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，這些企業(yè)往往不喜歡使用電子合同，因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買決策涉及的金額都較大，銷售成本，比如定制產(chǎn)品、談判合同，以及貨品計(jì)價(jià)，往往變成較小的邊緣成本了。而從文化上，像財(cái)富500強(qiáng)的企業(yè)更希望直接面對(duì)客戶，并與之建立人脈關(guān)系。
正如Box公司首席執(zhí)行官Aaron Levie最近告訴筆者的，“看，如果可口可樂(lè)公司準(zhǔn)備和你做生意，他們肯定會(huì)親自見(jiàn)你的。”
硅谷的IT不是企業(yè)級(jí)IT
初創(chuàng)公司往往低估了成熟企業(yè)所提供的專業(yè)服務(wù)和培訓(xùn)的重要性。他們認(rèn)為每家公司都是由一批足夠聰明的核心骨干工程師建立起來(lái)的，可以讓公司量體裁衣的開(kāi)發(fā)應(yīng)用；他們的用戶都能掌握這些軟件——不管是Google Analytics，Hubspot，還是Expensify，然后快速運(yùn)行起來(lái)。
但是對(duì)于大多數(shù)成熟企業(yè)而言，情況則完全不同。一些成功的企業(yè)，比如RedHat，MySQL AB，以及最近的一家Cloudera公司，他們成功的原因則在于整合和服務(wù)支持，甚至他們的軟件都是免費(fèi)和開(kāi)源的，比如Linux，MySQL，和Hadoop。
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高管，是企業(yè)級(jí)初創(chuàng)公司的營(yíng)銷工程師，俗稱“growth hackers”
當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)技術(shù)型公司變得搖擺不定時(shí)，企業(yè)創(chuàng)始人和風(fēng)投資本家就需要補(bǔ)強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)，比如招募一些銷售高級(jí)人才，這些人有能力處理龐大的挑戰(zhàn)，比如合同談判，渠道合作，以及預(yù)約客戶服務(wù)。這些經(jīng)驗(yàn)豐富的人才，我們往往稱之為企業(yè)的“growth hacker”，他們即懂營(yíng)銷，又了解技術(shù)，他們用技術(shù)手段提高企業(yè)的營(yíng)銷自動(dòng)化水平，在業(yè)務(wù)前端為企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出直接貢獻(xiàn)【Cye.com.cn】。
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