隨著市場(chǎng)的發(fā)展，商業(yè)服務(wù)的精細(xì)化和個(gè)性化有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，差異化營(yíng)銷是必然之勢(shì)，這也要求企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)打造與之高度契合的產(chǎn)品或品牌。北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司抓住了家庭園藝種子這一細(xì)分市場(chǎng)。
北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司是一家種子公司，賣家庭園藝種子，其中包括花卉、蔬菜、水果�，F(xiàn)有員工90多人，每年種子產(chǎn)量一千多萬包，營(yíng)業(yè)額兩千多萬。
以下為北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司老總曹玉美口述整理稿：
我們提供的種子以國(guó)產(chǎn)為主，而且大多是自主培育：從國(guó)外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)種子(原種)，在北京或河西走廊做實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過兩三年的繁育和馴化，培育出適應(yīng)國(guó)內(nèi)尤其是北方氣候的種子。
曾有客戶問我們關(guān)于轉(zhuǎn)基因的問題，我們基本不涉及轉(zhuǎn)基因，因?yàn)槌杀咎撸静痪邆淠莻�(gè)實(shí)力。
因此，我們能以低廉的價(jià)格、毫不遜色的質(zhì)量打開市場(chǎng)，銷售到全國(guó)各地。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：家庭園藝種子市場(chǎng)看似雖小，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。在北京豐臺(tái)，只要你調(diào)研過，會(huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對(duì)種花趨之若鶩，種子公司卻寥寥可數(shù)�；ㄞr(nóng)都需要種子，而且主要是從國(guó)外進(jìn)口——不僅渠道不易，而且價(jià)格高昂。另外，家庭園藝愛好者十之八九不了解如何栽種國(guó)外進(jìn)口的種子。
家庭園藝種子消費(fèi)人群主要是家庭園藝愛好者：他們熱愛家庭園藝，看重的不是錢的多少，而是生活體驗(yàn)的好壞。只要提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，客戶一旦發(fā)展起來，粘性非常高。)
南方只要雨季一過并且做好排水工作，其自然條件比北方好得多。所以南方也是我們重要的銷售市場(chǎng)。
在拓展市場(chǎng)、發(fā)展客戶的過程中，我們的產(chǎn)品越來越豐富：從單純的花卉種子到各類蔬菜種子(黃瓜、茄子)。現(xiàn)在，小袋包裝的花卉種子達(dá)六百多種，家庭包裝類的蔬菜種子也有八十多種。
營(yíng)銷渠道
從07年開始我們一直有兩個(gè)基本渠道：
一是批發(fā)。這是主要渠道，可以節(jié)省人工、服務(wù)等成本。全國(guó)批發(fā)商有四百多個(gè)，集中在廣州、江浙一帶，上海銷量最大。
二是愛好者直接采購(gòu)。他們一般只買幾十塊錢的東西，服務(wù)成本高，容易導(dǎo)致服務(wù)不到位、忙不過來。
我們?nèi)ツ晗掳肽觊_始進(jìn)駐超市，三個(gè)月銷售額為15萬元。今年一月份由于加大促銷力度、拓展店面，銷售額達(dá)到12萬元。但超市入場(chǎng)費(fèi)22萬一年，另加5萬元質(zhì)量保證金。所以旺季才能掙錢，淡季基本持平。
曾經(jīng)考慮過開淘寶店，但淘寶上大部分都是我們的經(jīng)銷商，銷售我們的產(chǎn)品，所以放棄了。
去年進(jìn)駐天貓店，但沒過幾個(gè)月，天貓就把植物產(chǎn)品店關(guān)了，因?yàn)橹参锂a(chǎn)品以假亂真、魚目混珠無法控制，影響聲譽(yù)。
隨著物價(jià)上漲，人工成本提升，傳統(tǒng)渠道利潤(rùn)太少，難以滿足公司發(fā)展需求，所以我們嘗試開拓新的渠道。
我們選擇了O2O：因?yàn)閲?guó)內(nèi)種子圈很小，僅有三千多家公司，業(yè)內(nèi)人士大都知道我們品牌，所以不需要太多推廣成本就能把O2O渠道搭建起來。另外，我學(xué)的是計(jì)算機(jī)軟件，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷比較了解。
公司建立了服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，并且我以個(gè)人的名義建立了公眾號(hào)。我想嘗試把花盆之類的產(chǎn)品變成一個(gè)二維碼，通過掃描二維碼、微支付，線上就可以采購(gòu)。我們現(xiàn)在雖然沒有大數(shù)據(jù)庫(kù)，但擁有至少一千萬用戶，隨時(shí)可以通過活動(dòng)搜集數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)地知道用戶的需求。
社區(qū)和用戶之間的互動(dòng)
二維碼加發(fā)紅包。春節(jié)期間，我們建了16個(gè)群，一個(gè)群有100人，當(dāng)然有一半是搶紅包的，這些群主要通過我的同事、好友傳出去。我們共發(fā)了200多個(gè)紅包，一個(gè)888元。到現(xiàn)在，有的群還有八九十人，有的群只剩下五六十人。
策劃情人節(jié)活動(dòng)。關(guān)注我們的服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)就有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品——情人節(jié)兩張門票(100元);一張門票加五袋種子;十袋種子。
我們?cè)谖⑿拧⑽⒉I(yíng)銷方面還是比較欠缺，團(tuán)隊(duì)沒有專門做過網(wǎng)絡(luò)或社區(qū)規(guī)劃，員工很少有這方面的職業(yè)經(jīng)歷，我們需要喜歡并懂這個(gè)行業(yè)的人。
其實(shí)我們O2O可以做得很大。線上社區(qū)已經(jīng)有了，線下園區(qū)正被打造成為一個(gè)賣場(chǎng)，特色是花卉旅游。我們還建了休閑客棧，做農(nóng)業(yè)的平臺(tái)，可借這一平臺(tái)銷售農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。
園區(qū)
在通州有一個(gè)園區(qū)，園區(qū)面積587畝，使用期16年半，11年拿到地，12年8月份開園，13年正常運(yùn)營(yíng)了一年，現(xiàn)在已使用兩年半了。園區(qū)目前沒有盈利，今年?duì)幦〕制健?/P>
我們正大力發(fā)展花卉旅游。由于地處平原，所以開花較早，去年是4月26日開園，今年預(yù)計(jì)4月20號(hào)開園，因?yàn)?月23號(hào)有花卉展，想在花卉展之前開園。
園區(qū)對(duì)游客收門票，但門票收入不是主要收入。除門票之外，我們還提供后續(xù)吃喝、蔬菜采摘之類的項(xiàng)目，促使游客二次消費(fèi)。另外，我們還有園藝超市，游客需要買花盆或者花土，園區(qū)里就可以買。
我們正在搭一個(gè)平臺(tái)，把園區(qū)做成休閑園區(qū)、新農(nóng)業(yè)產(chǎn)品賣場(chǎng)�，F(xiàn)在已經(jīng)有五十多家公司入駐。
現(xiàn)階段主要目標(biāo)是打響品牌。去年央視芝麻開門在園區(qū)做了兩天節(jié)目，關(guān)于小孩怎么養(yǎng)花。我們正在策劃一個(gè)活動(dòng)：清明節(jié)前后提供免費(fèi)種瓜種豆服務(wù)，可以劃定指定的區(qū)域?yàn)樗饺瞬藞@，一切都交由用戶管理。
上市步伐
種子行業(yè)有上市公司，但花卉種子沒有。北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司在花卉種子領(lǐng)域排第三，但在家庭園藝領(lǐng)域排第一，去年年底，因?yàn)橛邪l(fā)明專利，公司被評(píng)為國(guó)高新。
公司是合伙人制，我擁有一千萬的股份，大約占92%。
今年我們的目標(biāo)是新三板。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)企業(yè)都特別落后，所以就要吸引投資，首先就得吸引關(guān)注。好比商品，不上架是沒人關(guān)注的。
其實(shí)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的是縫隙經(jīng)濟(jì)，靠細(xì)分打開市場(chǎng)。家庭園藝在國(guó)內(nèi)也就不到二十年的歷史，但我們公司已經(jīng)發(fā)展十五年了，在這個(gè)行業(yè)是領(lǐng)跑者。
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