在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，50%是在做客戶(hù)的關(guān)系，而另外50%則只是產(chǎn)品、技術(shù)等知識(shí)或方案的傳遞。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，后者完全可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售去解決。
電話(huà)銷(xiāo)售和上門(mén)銷(xiāo)售是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中最主要的兩種模式。當(dāng)然，這兩種模式的優(yōu)劣勢(shì)同樣明顯：
電話(huà)銷(xiāo)售，雖然一天可以溝通幾十個(gè)客戶(hù)，“效率”看似很高，但在防騷擾電話(huà)如防核擴(kuò)散的今天，成功率能達(dá)到10%就算你能耐；而上門(mén)拜訪(fǎng)，由于面對(duì)面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪(fǎng)效率也非常低下。
如何揚(yáng)二者之長(zhǎng)、避二者之短？
如何在新加坡把產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)？
丁女士是比利時(shí)某公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。為了提高香港地區(qū)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)效率，公司決定采購(gòu)一套CRM系統(tǒng)用作客戶(hù)管理。作為CRM領(lǐng)域的老大，美國(guó)SF公司當(dāng)時(shí)卻僅在亞洲的新加坡設(shè)立了一個(gè)辦事處。
決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應(yīng)商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來(lái)怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓(xùn)和應(yīng)用需要落地。丁女士決定先看一場(chǎng)戲：看看SF如何把東西賣(mài)給她？
得到丁女士的采購(gòu)需求后，SF沒(méi)有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個(gè)電話(huà)。電話(huà)內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是約她方便時(shí)在線(xiàn)體驗(yàn)SF公司的產(chǎn)品；體驗(yàn)方式也很簡(jiǎn)單，登陸SF公司發(fā)給丁女士郵件中的一個(gè)鏈接，輸入密碼即可。
丁女士在登陸對(duì)方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷(xiāo)售人員的視頻，一個(gè)很親切的年輕女孩。丁女士感覺(jué)一下就被對(duì)方拉近了心理距離。
女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網(wǎng)絡(luò)上給丁女士介紹起SF公司的產(chǎn)品，效果就像當(dāng)面講解、交流一樣。
之后，女孩把更多的時(shí)間留給了丁女士自己去操作、體驗(yàn)，并且通過(guò)屏幕共享觀(guān)看和指導(dǎo)丁女士的每一步操作，有任何疑問(wèn)時(shí)及時(shí)給予解答，同時(shí)記錄了丁女士對(duì)軟件的特殊要求和改進(jìn)建議。
幾天之后，女孩再次邀請(qǐng)丁女士及香港員工登陸新的網(wǎng)絡(luò)界面，體驗(yàn)按照他們的需求已經(jīng)重新配置過(guò)的系統(tǒng)。這一次，香港公司員工和丁女士同時(shí)在香港和北京試用了網(wǎng)絡(luò)上的這套新系統(tǒng)，雙方都覺(jué)得相當(dāng)滿(mǎn)意。
一筆大額采購(gòu)就這樣一次面沒(méi)見(jiàn)成交了!
其實(shí)，這種以網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)(WebTouch)為核心，融合了視頻、網(wǎng)絡(luò)分享、文檔演示、電話(huà)會(huì)議為一體的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，早已流行于美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界。
替代50%的上門(mén)拜訪(fǎng)
在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，我們發(fā)現(xiàn)：其中50%是在做客戶(hù)的關(guān)系，而另外50℅則只是產(chǎn)品、技術(shù)等知識(shí)或方案的傳遞。
在傳統(tǒng)觀(guān)念里，溝通這種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，就必須帶著公司的全套授權(quán)文件以及產(chǎn)品和技術(shù)人員，然后當(dāng)面去拜訪(fǎng)客戶(hù)，因?yàn)殡娫?huà)或其他方式很難說(shuō)清楚。
但是，這樣卻有三個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題：1.客戶(hù)以及自己公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的時(shí)間都很難約；2.這一階段的專(zhuān)業(yè)溝通以及簽單之后的培訓(xùn)等需要頻繁溝通，若頻繁上門(mén)，其直接后果就是服務(wù)成本大幅增長(zhǎng)，而羊毛出在羊身上，最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù)；3.由于一般公司技術(shù)人員有限而項(xiàng)目眾多，銷(xiāo)售人員帶到客戶(hù)那兒去的技術(shù)專(zhuān)家很有可能并不是最優(yōu)秀的，而專(zhuān)業(yè)上一旦有所紕漏，結(jié)果很可能會(huì)功敗垂成。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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