【導(dǎo)讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽”上的主題演講，該演講者準(zhǔn)備了數(shù)日，其PPT歷經(jīng)數(shù)十次修改，內(nèi)容既涉及了教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創(chuàng)業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)問題。近七千字干貨，創(chuàng)業(yè)者不得不看。以下為金鑫演講內(nèi)容節(jié)選。
我的演講分三部分：首先，回顧一下過去十年教育行業(yè)融資概況;第二，對一些不太成功的融資案例做一些分析;第三，把一些經(jīng)驗告訴創(chuàng)業(yè)者，找融資需要注意哪些方面。
上篇·教育培訓(xùn)行業(yè)融資階段
2000年-2006年
2006年新東方上市是教育行業(yè)的分水嶺和里程碑事件，它給整個行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2006年之前的這個階段是以互聯(lián)網(wǎng)教育平臺和IT培訓(xùn)為主。當(dāng)時IT培訓(xùn)是比較火的，尤其是北大青鳥、達(dá)內(nèi)、華育國際，還有什么游戲?qū)W院等等，他們剛好趕上2000年IT培訓(xùn)發(fā)展高潮。現(xiàn)在無論是K12(注：從幼兒園到十二年級)還是職業(yè)教育和早教的人才，有很多都是青鳥系的。
在線教育這塊，我們看到的公司相對比較傳統(tǒng)，弘成教育(中華學(xué)習(xí)網(wǎng))是在2007年底上市，它主要是跟中國的一些大學(xué)發(fā)繼續(xù)教育的學(xué)歷。它其實(shí)不算嚴(yán)格意義上的在線教育，只是通過網(wǎng)絡(luò)授課，這樣的模式其實(shí)是資源類的，并不是純粹的在線教育。
精品學(xué)習(xí)網(wǎng)后來這個項目好象不是很成功，因為它的定位是平臺，自己買流量的成本比較高。它后來也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看好象內(nèi)部做了合并，把好幾個教育項目合并在一起。
ATA公司(注：中國智能化考試服務(wù)的創(chuàng)始者)把一些職業(yè)考試，用計算機(jī)的形式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，當(dāng)然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢，再加上技術(shù)優(yōu)勢，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達(dá)克上市。
這批企業(yè)的特點(diǎn)是都有資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，還有個特點(diǎn)就是規(guī)模都不太大，營收到現(xiàn)在可能也只有兩三億人民幣規(guī)模，市值也是比較小的，成長也比較穩(wěn)定，相對比較慢一些，這可能是因為他們比較依賴資源的支持。像ATA，它拿下個新的考試業(yè)績能漲20%-30%，但這并不容易獲取，要經(jīng)過很多運(yùn)作和招標(biāo)等環(huán)節(jié)。而且，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的變化，它也會面臨一些波動，比如2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者股票市場不好，沒有人想去證券公司，考試人群數(shù)量就下降，這也就會影響業(yè)績。
這批企業(yè)里面，我覺得最可惜的是北大青鳥，它當(dāng)時在教育培訓(xùn)行業(yè)里應(yīng)該是非常領(lǐng)先的。北大青鳥本有機(jī)會在2008年上市，它已經(jīng)路演完成并定價了，只不過當(dāng)時定價比較低，創(chuàng)始人覺得太不甘心了，就撤銷了IPO申請。后來CYE形勢就更壞了，一方面是IT培訓(xùn)出現(xiàn)了大衰退，另一方面是資本市場窗口期也關(guān)了，北大青鳥現(xiàn)在已經(jīng)江河日下，在教育行業(yè)失去了原來的那種地位。但青鳥體系確實(shí)出了不少人才，包括瑞思的創(chuàng)始人夏雨峰也是青鳥出來的。此后，精品學(xué)習(xí)網(wǎng)和飛龍網(wǎng)等做在線招生平臺的企業(yè)也都不是很成功，他們都是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。
2006年-2010年
2006年新東方上市之后，投資轉(zhuǎn)向到了教育培訓(xùn)行業(yè)，包括語言及K12的培訓(xùn)。在這一輪的投資高峰里，我們看到幾個上市公司，他們基本都是在2010年上市。
新東方上市第二天環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年那幾個月有扎堆融資現(xiàn)象，9月份巨人融資，學(xué)大是10月份融資，接下來是華育，安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了，這輪投資決定了未來兩三年新一輪上市公司的出現(xiàn)。但是，其中也有一些不成功的案例，我后面會講到。
2010年至今
從2010年到現(xiàn)在，在線教育成為新的投資亮點(diǎn)，我單獨(dú)把在線教育列出來是因為大家都覺得它很熱，但額度小一點(diǎn)的投資也在不斷的發(fā)生，比如素質(zhì)類教育、早教項目、少兒英語項目、圍棋項目和少數(shù)美術(shù)館等等。真正大筆投資是在2010年以后，比如龍文在2011年號稱獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓(xùn)行業(yè)就不太多了，因為上一輪的投資已經(jīng)結(jié)束了，而K12和CYE語言培訓(xùn)的格局基本已經(jīng)定了，再想殺出黑馬已經(jīng)不是那么容易了。所以，投資就轉(zhuǎn)向到了有特色的在線領(lǐng)域。他們有可能成為被大公司整合的對象，有投資人在投之前先跟我打招呼，說我們投這個項目了到時候賣給你們。
在線教育更多的是希望未來能成長出一個新的明星企業(yè)，或者一批新的明星企業(yè)。但在線教育領(lǐng)域，并沒有讓人看到眼前一亮、覺得特別驚喜火顛覆性特別強(qiáng)的商業(yè)模式。為什么現(xiàn)在仍有這么多投資案例呢?我覺得，這是因為資本要抓機(jī)會，就像前幾年的團(tuán)購一樣，那會兒拿到融資的團(tuán)購企業(yè)也很多，但最后生存下來的不太多。當(dāng)然，這里面也許可能會成就幾家企業(yè)，像傳課、多貝、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個投資案例酒比較典型。
現(xiàn)在拿到融資企業(yè)，除了特別早的互聯(lián)網(wǎng)項目，因為互聯(lián)網(wǎng)項目有特殊性，相對傳統(tǒng)花時間的企業(yè)，至少都是在兩三年、三四年以前成立的
現(xiàn)在從零開始的創(chuàng)業(yè)者要判斷未來幾年趨勢和方向是什么，要找準(zhǔn)點(diǎn)，我覺得這個很重要。如果你現(xiàn)在做培訓(xùn)，尤其課外輔導(dǎo)，拿融資的可能性已經(jīng)沒有了，很多VC已經(jīng)不看K12項目了。除非你只是想做個生意，就是想舒舒服服過日子，沒想成為全國性品牌，這種人也是挺多的，這也是另一種出路：沒想過上市，收入穩(wěn)定，時間和財務(wù)也相對自由。
中篇·不太成功融資案例分析
接下來看兩個案例：一個是融資案例，一個是上市案例，最后結(jié)果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨(dú)立出來的，因為覺得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之后馬上擴(kuò)張，但到了2010年就傳來了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現(xiàn)在據(jù)說只剩下三所分校了，如果從當(dāng)初的夢想和目標(biāo)來看，這個企業(yè)已經(jīng)沒有了。
我們從這個案例能學(xué)到什么東西呢?第一個是大勢，其實(shí)2007年拿到融資是個非常好的時間點(diǎn)，但是創(chuàng)業(yè)者要去判斷這個行業(yè)未來的趨勢，當(dāng)時整個IT行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現(xiàn)在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓(xùn)企業(yè)就要判斷出來這個趨勢，比如招生越來越難。在這個原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團(tuán)隊再跟不上，擴(kuò)張越快也就意味著死的越快。如果你判斷不對大勢，還去拿錢大肆擴(kuò)張、開店和招人，學(xué)生就招不上來，業(yè)意味著企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現(xiàn)在就很難再起來了。我覺得這是一個非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。
下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點(diǎn)的——它之前是沒有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買進(jìn)來的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認(rèn)，安博的資本運(yùn)作能力和融資能力是教育行業(yè)最強(qiáng)的，沒有人比過安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的CYE并購能力也是最強(qiáng)的，在短短兩三年時間花了十幾個億并購了23家學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)，很短的時間內(nèi)。從這個過程來看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨(dú)特，它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開店和經(jīng)營，而完全是買過來的，無論是實(shí)體學(xué)校還是培訓(xùn)學(xué)校，還是K12，還是一對一都買，買回來以后就形成了個很大規(guī)模的盤子。
我覺得安博資本運(yùn)作的非常成功，也具有很獨(dú)特的經(jīng)營商業(yè)模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實(shí)我也看不懂。我們太傳統(tǒng)了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營發(fā)展規(guī)律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現(xiàn)在整個公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。
一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規(guī)律的事情，尤其教育是個非常傳統(tǒng)的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規(guī)律一下做的很大。這并不是說不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現(xiàn)在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因為我們沒有那么強(qiáng)的并購整合能力，所以比較謹(jǐn)慎。
其實(shí)，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯，并購了戴爾英語、華爾街英語和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強(qiáng)，兒中國的企業(yè)時間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時間內(nèi)補(bǔ)上這一課。
下篇·找融資需要注意哪些方面
作為一個新的創(chuàng)業(yè)者、新的教育機(jī)構(gòu)和教育企業(yè)怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢？分幾個方面。
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