——你應該按照 CPM/CPC 來售賣。
——不過我們只做固定的比率，我們不做 CPC/CPA 或者 CPM。
——不過整個行業就是這樣工作的。你不能按照固定的比例收費。沒有人這樣做。這根本就不靠譜。
這是我在面試一個社交網絡銷售團隊的時候，和一個高級的銷售經理人之間的對話。
精神障礙
我經常遇到有創業者需要聘用一個高級的角色。通常來說，人們都比較喜歡使用早就已經在這個職位上有工作經驗的人。
目前為止這樣想還不錯，除了有一個事實，就是這些已經有工作經驗的人，都是帶著一個很炫目的工資要求過來的，這種高工資對于很多早期到中期的創業公司來說，是不可承受的。
在大多數案例之下，他們要求的工資大約是一個創業公司希望所支付的工資的三到四倍。這有價值嗎?也許。但是，他們帶過來的才華又有多少能配得上這個工資?我的猜測是可能配不上。
我來說一下原因吧：
你有沒有注意到，如果想控制一頭大象，人們所需要的牽引繩都很細?
大象可以輕易掙脫，卻從來不逃跑。好吧，這是因為這些大象在童年時期就經過訓練，從來不會從繩子中逃脫。
真相是，這與繩子無關，這叫做精神上的障礙。有一大堆具有經驗的專業人士，都是帶著這些精神上的障礙而過來的。
如果你是一個想要顛覆既有的商業經驗或者工作流的創業公司，比如改變軟件使用和付費方式的軟件即服務(SaaS)創業公司。經常會有人告訴你，這件事情是做不了的，你呢?在所有反對這些人的戰斗當中，發現他們都已經不斷發展出精神上的障礙。這些人就是那些經過業界最好訓練的，帶著這種“事情沒法做成”的觀點的人。
就是用這樣的方式，史蒂夫·鮑爾默曾經嘲笑過蘋果 iPhone 的發布：
“售價五百美元的合約機計劃，我可以說這是我看到的是世界上最昂貴的手機。它對于商業用戶根本不可行，因為沒有鍵盤，這使得它無法完美地發送電子郵件。現在它或許會賣的非常好，你知道，我們有我們的策略。我們現在有市場上非常了不起的。Windows Mobile 移動設備，在我們這里你可以獲得 99 美元的一個摩托羅拉Q手機，這是非常具有兼容性的機器，可以放音樂，可以上網，還可以收發電子郵件，可以收發即時消息。所以，我會某種程度上關注那個東西，我會說，好吧，我喜歡我們的策略。我非常喜歡。”
接下來的事情我們大家都很清楚。
你的創業公司真的需要有如此經驗的專業人士嗎?把這些人帶上公司，同樣意味著包袱，甚至也是那種精神障礙。這些經驗在了一個特定的表情：“這件事情做不了”，這種表情會全程伴隨。有了這樣的經驗，人們可以釀出醇香的美酒，也可以作出霉變的啤酒。
“年齡的增長不總帶來智慧，但是年齡總會帶來經驗。”——Stanley Victor Paskavich
在印度市場的情況
創業公司在大多數行業當中都試圖顛覆原有的產業，這些公司都是非常新的，而他們想要顛覆的產業則不是。
看一看數字出版行業吧，在印度國內，大型的數字媒體公司仍然不超過20家。這20家其中有多少家已經擴大規模呢?作為一個創業公司，如果你正在試圖顛覆已有的公司，你是否需要他們給你帶來的精神障礙?
不僅如此。對于所有對公司經驗關心的人們，最艱難的問題是，這些具有經驗的人是否已經走完了至少一個顛覆周期?舉例說，如果你在 2008 到 2011 年跟 Digg 網站一起工作，你就知道顛覆有多困難。或者在 2000 年前后和 Siebel 一起工作?或者是在 Sun 公司工作過?
印度到底有多少企業已經走完了從成功到失敗，從巔峰到低谷的過程?(我們看看 rediff，它仍然在賺錢)
作為一個專業人士，如果沒有看到創業當中艱難的一面(排除被下崗)，而且從來沒有經過公司的痛苦轉型，他們很有可能缺少那種幸存者的態度。
但是，這正是早期和中期的創業公司最需要的。他們每天都需要。——需要在虎狼凝視之下的幸存者的眼光。
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