時(shí)下，風(fēng)險(xiǎn)投資家正擔(dān)著過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。而在這樣的境況下，創(chuàng)業(yè)公司該如何籌集風(fēng)投資金呢?找人引薦、清晰簡(jiǎn)潔地介紹自己的產(chǎn)品、做出完美的陳述、展示出產(chǎn)品的各項(xiàng)基本資料，還有，小心禍從口出!如果你能做到這些，就不用怕風(fēng)險(xiǎn)投資家不來(lái)找你了!
籌集風(fēng)險(xiǎn)資本可能已經(jīng)變得有點(diǎn)艱難。一名專業(yè)投資者最近宣稱，風(fēng)險(xiǎn)投資家“現(xiàn)在正承擔(dān)著過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)——這是自 1999 年以來(lái)前所未有的�！�
Marc Andreessen 最近表示，創(chuàng)業(yè)公司的估值似乎在“回暖”。加上市場(chǎng)恐慌，股票交易市場(chǎng)在上月反彈前創(chuàng)下了兩年以來(lái)的最低點(diǎn)，緊張的氣氛在彌漫。
令人驚訝的是，有鑒于此，創(chuàng)業(yè)公司的高管仍會(huì)忽視一些融資的規(guī)則，這致使他們的任務(wù)變得更加艱巨。無(wú)論市場(chǎng)如何，創(chuàng)業(yè)從始至終都應(yīng)該記住基礎(chǔ)知識(shí)。
最好找一個(gè)靠譜的人引薦
風(fēng)險(xiǎn)投資家建議，初次接觸最好是通過(guò)他人引薦。這對(duì)于那些在游艇上享用午餐的有錢(qián)人來(lái)說(shuō)是十分有效的，但是對(duì)于其他人來(lái)說(shuō)，鬧出點(diǎn)動(dòng)靜就有可能奏效了。不論引薦與否，當(dāng)真正踏出那一步時(shí)，你要做出明確的表示并且確保投資者和她的公司都對(duì)你的產(chǎn)品領(lǐng)域感興趣。你不會(huì)把生物教科書(shū)發(fā)送給一位文稿代理人，所以不要把一款手機(jī)應(yīng)用項(xiàng)目發(fā)送給一家清潔技術(shù)公司——即使他們之中有任何一個(gè)對(duì)你感興趣。
遞交的郵件介紹要簡(jiǎn)明
在你的郵件中，要做到表達(dá)明確和簡(jiǎn)潔。即使是那些非常聰明的人，也總是寫(xiě)出冗長(zhǎng)而復(fù)雜的推廣郵件，這著實(shí)讓我驚訝。他們寫(xiě)的那些長(zhǎng)郵件，對(duì)于常常收到成百上千封郵件的投資者來(lái)說(shuō)，無(wú)異于是在請(qǐng)求他們：拒絕我。郵件的第一句或者前兩句話就應(yīng)該表明為什么這筆交易不容忽視。接下來(lái)應(yīng)該表明自己的真實(shí)情況而并非意見(jiàn)，這會(huì)使投資者想要了解更多關(guān)于你的信息。
講述數(shù)據(jù)和產(chǎn)品的故事，不要發(fā)表評(píng)論
現(xiàn)在最難的部分來(lái)了。你需要一個(gè)真正好的故事。通過(guò)故事，我指的是清楚地解釋出你產(chǎn)品的實(shí)際性的敘述，展現(xiàn)出(不要直接說(shuō)出)為什么你的產(chǎn)品有需求還有為什么需求量會(huì)不斷提高。
正如企業(yè)家 Santosh Jayaram 告訴作家 Michael Malone 的：你需要講述的故事是“關(guān)于你的產(chǎn)品以及它是如何使用的，故事必須生動(dòng)形象、能讓你的潛在利益相關(guān)者想象到它已經(jīng)存在……” 有些人，他補(bǔ)充道，就擁有這種“真正的本領(lǐng)”。當(dāng)解釋蘋(píng)果公司的獨(dú)特性時(shí)，Malone 還指出，Steve Jobs 就了解這一點(diǎn)。“這就是科技與人文的結(jié)合，它讓我們的心靈唱起歌來(lái)。”
會(huì)面陳述要注重藝術(shù)性，清晰而簡(jiǎn)練
將藝術(shù)注入科技是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。當(dāng)試圖完成人類最兇殘的發(fā)明之一——幻燈片時(shí)，如何結(jié)合藝術(shù)與科技就成了難點(diǎn)。
多數(shù)投資者的想法，就像最初的郵件一樣，缺乏清晰和簡(jiǎn)潔。一位營(yíng)銷高管曾告訴我，他投資者名錄中的 72 張幻燈片一張都不能刪除。如果你擁有超過(guò) 15 張，那么你就要強(qiáng)迫自己進(jìn)行提煉精簡(jiǎn)了。有時(shí)候，冗長(zhǎng)的和自以為翔實(shí)的鋪陳，反而淹沒(méi)了最核心的產(chǎn)品精華。
當(dāng)然，這也不是讓你可以追求簡(jiǎn)單。至少，你要確保已經(jīng)涵蓋了基礎(chǔ)信息。你的產(chǎn)品是什么?它能解決什么問(wèn)題?解釋它是如何解決那個(gè)問(wèn)題的。它是可有可無(wú)的還是必需的?市場(chǎng)足夠大嗎?
市場(chǎng)前景要大，這點(diǎn)不要謙虛
風(fēng)險(xiǎn)投資家只會(huì)坐在眾多公司的董事會(huì)里，領(lǐng)取他們需要為他們的投資者得到的報(bào)酬。如果你的市場(chǎng)太小，或者你不能開(kāi)拓足夠的市場(chǎng)，那你就完了。從商業(yè)的而不是市場(chǎng)的角度考慮問(wèn)題。不要發(fā)表“如果我們能夠得到1% 的市場(chǎng)就好了!”這樣陳腐的觀點(diǎn)。
說(shuō)真話，你騙不了精明的投資人
給出關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的清晰輪廓，不要隱瞞數(shù)據(jù)，不要解釋你為何不同，這樣一來(lái)，你的產(chǎn)品會(huì)成為很好的選擇。你必須很好地解釋你的商業(yè)模式以及管理團(tuán)隊(duì)是如何適應(yīng)掌控全局的。
真誠(chéng)比花哨更能獲取理解
最后，小心禍從口出。你的陳述一向只有兩種結(jié)果：推動(dòng)交易和遭到拒絕。你說(shuō)話并不是在銷售。如果你有那種想法，那就要仔細(xì)考慮你邀請(qǐng)參會(huì)的人。我見(jiàn)過(guò)太多狂妄自大的人在會(huì)上就其重要性發(fā)表長(zhǎng)篇大論，既占用了寶貴的時(shí)間，又引起了參會(huì)者的不快，而且很有可能使自己遭到拒絕。
在會(huì)面最后要留下一點(diǎn)時(shí)間——可以利用計(jì)時(shí)器來(lái)提醒你該結(jié)束了——并利用這段時(shí)間來(lái)了解與會(huì)者是否有疑問(wèn)或者異議。即使風(fēng)投們已經(jīng)準(zhǔn)備離開(kāi)了，也要再三和他溝通確定無(wú)疑問(wèn)。然后跟進(jìn)后續(xù)工作，不論他們是否繼續(xù)。
如果你真的做到了上述所有步驟，那即使在另一個(gè)核蕭條期逼近這種不太可能的情況下，你仍然有機(jī)會(huì)籌集到風(fēng)險(xiǎn)投資。還有，如果市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出收緊狀態(tài)，那你最好早些融資而不是滯后，如果你有選擇余地的話。
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