在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，會不會設(shè)計商業(yè)模式，非常關(guān)鍵!這一行的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。因為行業(yè)中各利益相關(guān)者特別難搞掂：上游供應(yīng)商多為高度分散的農(nóng)民，誠信意識不佳;下游消費者品牌忠誠度低、價格敏感度高。但也有很多成功模式，如連坐模式、利潤鎖定模式、擔(dān)保公司模式等。
在農(nóng)業(yè)行業(yè)，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新尤為關(guān)鍵。而其中的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領(lǐng)軍人物。
隨著中國農(nóng)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型加速期，2008年來，農(nóng)產(chǎn)品“批發(fā)價格指數(shù)”一直呈振蕩上升的趨勢，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)開始嶄露頭角。但是，如果用波特的“五力競爭模型”來分析農(nóng)業(yè)企業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)處于不利地位。
一是和供應(yīng)商的議價能力低。農(nóng)業(yè)企業(yè)的上游供應(yīng)商多為高度分散的農(nóng)民，但他們誠信意識、履約能力不佳，對價格敏感度高，因此企業(yè)無法建立穩(wěn)定的供應(yīng)商體系。
二是和購買者的議價能力低。農(nóng)業(yè)企業(yè)的下游客戶多為消費者，他們的品牌忠誠度低、對價格的敏感度高。而且，企業(yè)的品牌建設(shè)投入大，進(jìn)入銷售渠道特別是商超的成本高，資金占壓嚴(yán)重。
三是新進(jìn)入者的威脅。從市場進(jìn)入壁壘看，中國農(nóng)業(yè)資源高度分散，農(nóng)地資源流轉(zhuǎn)政策法規(guī)不健全，導(dǎo)致同行業(yè)的競爭對手眾多。
四是替代品的威脅。農(nóng)產(chǎn)品的種類眾多，消費者的熱點不斷轉(zhuǎn)換，農(nóng)產(chǎn)品的價格波動大。
五是行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在競爭者的競爭。農(nóng)業(yè)企業(yè)面對不利的競爭環(huán)境，既要準(zhǔn)備大量的農(nóng)產(chǎn)品收購資金，又要巨資投入養(yǎng)殖、屠宰、加工、倉儲、物流等設(shè)施，建立穩(wěn)定的原料基地和生產(chǎn)加工基地。從經(jīng)營風(fēng)險角度，農(nóng)業(yè)企業(yè)要面對氣候、疫情及上游農(nóng)產(chǎn)品原料價格的波動，無論是企業(yè)自身還是投資者，都是壓力大、回報低。
本文所說的農(nóng)業(yè)企業(yè)，是指從事種植、林業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工和圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)、與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相關(guān)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。接下來，我們通過若干案例，討論如何在這個行業(yè)中創(chuàng)新設(shè)計商業(yè)模式。
與農(nóng)民交易的模式
企業(yè)與農(nóng)民的交易方式，通常是在租賃土地后，反聘農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖，企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜、飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價格。想要以此與農(nóng)戶建立起獨家的、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。
但是常常事與愿違。由于農(nóng)產(chǎn)品的價格波動大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約，因此如何通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系，尤其關(guān)鍵。下面以幾個案例來說明。
重組輪種模式
某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再反聘農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給外部買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。
企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，并且一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管、巡邏。并在政府支持下查處、解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民。通過幾大措施，穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。
同村連坐模式
一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，在設(shè)計時有意識地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟。然后選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況，則取消整個村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。因而，違約農(nóng)戶就會被同村人指責(zé)。
當(dāng)然，在懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其他形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對違約者的處罰則是終身的。
但是這種做法仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。
“利潤鎖定”的模式
在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通常預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤，來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。比如，許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng)，并提供支持。農(nóng)戶以“記賬方式”從公司獲取鴨苗、飼料與藥品，并進(jìn)行飼養(yǎng)。在農(nóng)戶交付成鴨后，公司按約定的收購價格，扣除相關(guān)成本，并保證農(nóng)民一個固定利潤(如每只鴨子1.5元)，來實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產(chǎn)生惰性，不重視鴨子的大小，企業(yè)的邊際效益遞減。
而有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進(jìn)行改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重一千克所消耗的飼料量)來結(jié)算。具體來說，先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶，并將這批農(nóng)戶的最后一名作為標(biāo)桿，作為本批肉鴨的單價。比如，按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，即得到此批肉鴨的單價。
每次核算后將數(shù)據(jù)公布大眾以示公平。農(nóng)戶對這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。而且，少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元，農(nóng)戶的積極性也高漲。
還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽、種畜時，大幅度提高價格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場銷售價格，同時在最后結(jié)算時保證農(nóng)民的利潤，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險。
總結(jié)這些措施的本質(zhì)就是：加大對農(nóng)戶違約后所受到的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰的風(fēng)險，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民，以及用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎勵來激勵農(nóng)民，通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。
基地建設(shè)的資金來源
提升農(nóng)產(chǎn)品的自產(chǎn)比例，可以穩(wěn)定企業(yè)的上游供應(yīng)。但是，在農(nóng)業(yè)行業(yè)中，屠宰、養(yǎng)殖、種植基地的投入巨大，而回報周期長，風(fēng)險也很大。
基地建設(shè)的資金來源，也是一個難題。如果僅僅依靠企業(yè)的利潤，往往很難支撐。而一旦占用企業(yè)的收購資金來建設(shè)基地，對企業(yè)的打擊就是不可挽回的。例如，某知名鴨梨汁生產(chǎn)企業(yè)，挪用了流動資金用于基地建設(shè)。而預(yù)先安排好的銀行貸款，因為被銀行挪用給他人，導(dǎo)致企業(yè)沒有足夠的資金收購原材料，因此企業(yè)在一年內(nèi)沒有充足產(chǎn)品供應(yīng)市場，一蹶不振。
其實，利用農(nóng)業(yè)大戶資源，來進(jìn)行基地建設(shè)，則是個有效的辦法。而且，隨著中國農(nóng)業(yè)集約化、規(guī)模化發(fā)展，農(nóng)業(yè)資源將逐步集中。因此，占有優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)大戶資源，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，也是樹立進(jìn)入壁壘的利器。例如，某養(yǎng)殖企業(yè)，養(yǎng)殖場的固定資產(chǎn)投資，由農(nóng)戶自行投資一半，再由企業(yè)擔(dān)保下，銀行配套剩下一半的貸款。而且公司還承擔(dān)一半利息。
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