我有一條生意經(jīng)，那就是“了解跟您有關的數(shù)字”。因為數(shù)字是商業(yè)語言，數(shù)字也會決定生意的成敗。生意其實就是一場數(shù)字游戲，但是哪些數(shù)字是您應該知道的呢?
這里有七個指標，可以提供您預測結果，以便更好的衡量和管理銷售和利潤。
1.每個客戶的終生價值。雖然還有很多復雜的公式可以確定其價值，但是這個簡易版可以給出一個好的啟示。
如果您的顧客每次消費20美元，一年消費三次，并在五年里持續(xù)消費，那么對你來說，這些顧客的終身價值就是300美元。
$20 x 3 次= $60
$60 x 5 年= $300
如今您可以實實在在的了解每個顧客的價值和資源的類型，那么需要做的是留住他們并且維持好與他們的關系。
2.擁有一個新客戶的成本是多少。我把這個稱之為獲得的單位成本，也可以稱為CPA。它可以幫您確定在市場營銷或者廣告活動上該投入多少。比方說，在當?shù)貓蠹埧橇艘粍t價值200美元的廣告。您得到了20次反饋，其中有10次產(chǎn)生了消費。那么您為每個客戶投入的成本為20美元($200/10= $20)。
如果您的每一筆生意利潤都在20美元以上，那么要恭喜您了，您成功了。但是如果單位獲取成本是20美元，那幾乎無利可圖，甚至處于虧損狀態(tài)，那么是時候重新評估您的營銷手段了。
3.轉化率。例如，您在街上給人發(fā)傳單。在接下來的兩周里，總共有1000人對您的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，并且有100個人購買了產(chǎn)品。那么轉化率便是10%(1000人/100個新客戶=10%轉化率)。
太低了嗎?萬事開頭難。調整您的銷售過程當中的缺陷，提高客戶服務質量，縮小你的目標客戶群體或者提供一個更具吸引力的價格。準確定位，您將事半功倍。
4.一美元戰(zhàn)略。如果您正在尋找提高收入的辦法，那么每一筆生意都至關重要。換句話說，這就是“你喜歡搭配薯條嗎?”戰(zhàn)略。
“附加產(chǎn)品”其實很簡單，同時可以迅速增加收入。例如，一家經(jīng)營優(yōu)質炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個“促銷”，可以使每一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短幾周之內，整體收入就會增加144%。
5.反饋率。傳統(tǒng)直郵的反饋率從1%到5%不等。前者使用的是列表經(jīng)紀人，而后者所使用的就是我所說的“溫馨”列表，其中包含了現(xiàn)在或過去的客戶。
網(wǎng)上郵件的反饋率一般在0.1%左右。這意味著，如果想要得到50次反饋，使用傳統(tǒng)的直郵，需要郵寄至少5000名，而且還必須是很優(yōu)惠的價格。而如果通過電子郵件形式，你至少需要郵寄50000名，才能得到50次反饋，而且還得知道不是每次反饋都會產(chǎn)生消費。
6.引導銷售率。如果一家企業(yè)對企業(yè)，專業(yè)服務類，或有著長期的銷售周期，引導銷售率會引導觀眾給你一個想法，你需要針對實際關閉銷售。打個比方，如果你從事保險業(yè)務，你拜訪了10個人，5個人愿意跟你談談，最終只產(chǎn)生了1個客戶。那么要獲得1000個客戶，你需要拜訪10000人。如果你的轉化率是20%，你可以通過增加附加值、擔保或其他方式來降低實際或預計的風險，才能把轉換率提高到5:2或5:3的比例。
7.銷售接觸。你需要接觸多少潛在客戶，他們才會買你的產(chǎn)品。一般的銷售經(jīng)驗法則是：
•2%的銷售都是在第一次接觸時產(chǎn)生
•3%的銷售額是在第二次接觸時產(chǎn)生
•5%的銷售額是在第三次接觸時產(chǎn)生
•10%的銷售額是在第四次接觸時產(chǎn)生
•80%的銷售額是在第五次接觸時產(chǎn)生
通常來說，一筆生意平均需要接觸客戶至少四到七次。所以，當您被問到，應該什么時候停止接觸?否則，您永遠不知道接觸幾次客戶才是合適的。了解跟您相關的數(shù)字，而且要知道，把哪些CYE數(shù)字擺在首位，能夠極大的推進您的決策，并幫助您更好地預測公司的前景。
如果您在計算這些數(shù)字，發(fā)現(xiàn)為了獲得1000個客戶，您需要一個10000人的數(shù)據(jù)庫，那么您的營銷計劃非常簡單：客戶名單和報價，然后跟蹤客戶，轉換結果。
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