農(nóng)業(yè)企業(yè)土一點(diǎn)不怕，農(nóng)業(yè)企業(yè)小一點(diǎn)也不怕。但是如果農(nóng)業(yè)企業(yè)不性感，它就沒有了市場價(jià)值。性感是什么呢?性感就是魅力，性感就是價(jià)值，性感就是吸引我們的理由。本文據(jù)李志起在2013艾格農(nóng)業(yè)年會(huì)暨第五屆中國農(nóng)業(yè)投資論壇上發(fā)言整理而成，原文鏈接
我今天主要講一粒枸杞，它創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，用現(xiàn)在很時(shí)髦的一句話，稱之為逆襲。從這粒枸杞的故事跟大家講一講農(nóng)產(chǎn)品如何做性感營銷。一說農(nóng)產(chǎn)品，我們很多時(shí)候都會(huì)把它等同于土特產(chǎn)，甚至土的掉渣東西怎么跟性感沾邊呢?我覺得農(nóng)業(yè)企業(yè)土一點(diǎn)不怕，農(nóng)業(yè)企業(yè)小一點(diǎn)也不怕。但是如果農(nóng)業(yè)企業(yè)不性感，它就沒有了市場價(jià)值。性感是什么呢?性感就是魅力，性感就是價(jià)值，性感就是吸引我們的理由，所以從這個(gè)意義上來講，我給大家分享的案例恰恰是一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身的過程，從原汁原味的土特產(chǎn)，現(xiàn)在變成了非常吸引眼球的明星產(chǎn)品。
如何把1斤枸杞賣到2000塊
過去三年時(shí)間我們把枸杞從一斤20塊錢賣到了200塊錢，又從200塊錢賣到了2000塊錢，是什么力量助推枸杞發(fā)生了翻天覆地的變化?
過去寧夏的枸杞是沒有包裝的，或者所謂的包裝停留在塑料袋這個(gè)水平上。過去的半年當(dāng)中枸杞發(fā)生了兩次變化，我把它稱之為1.0時(shí)代的革命和2.0時(shí)代的革命，枸杞行業(yè)提出了一個(gè)鮮明的概念免洗枸杞，我把它稱之為2.0時(shí)代。
到了去年年底，我們發(fā)現(xiàn)免洗枸杞也不能讓枸杞賣的更好，也不能讓這個(gè)企業(yè)得到更好的回報(bào)。要提升它的價(jià)值，走出寧夏，走到全國，需要我們找到核心價(jià)值，還要給它一個(gè)與眾不同的名稱，以及找出差異化的賣點(diǎn)。
說實(shí)話產(chǎn)品本身非常有特點(diǎn)，但是比這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)更重要的是我們故事應(yīng)該怎么講，我們?cè)谘芯科髽I(yè)的產(chǎn)品資料當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，每年第一波下貨的枸杞是最受追捧的，營養(yǎng)價(jià)值是最最高的。枸杞行業(yè)沒有人意識(shí)到，原來枸杞還可以有一個(gè)新的品種叫頭茬枸杞，所以頭茬枸杞概念的提出，讓這個(gè)包裝含著金鑰匙出生了。這個(gè)產(chǎn)品成功的把枸杞從20塊錢提高到了296塊錢，當(dāng)它在試銷階段的時(shí)候，15天賣了10000盒，超出了廠家和經(jīng)銷商的期望，造成了斷貨的局面。
今天，營銷所有的核心應(yīng)該以消費(fèi)者的關(guān)心為出發(fā)點(diǎn)。大家看到這組數(shù)據(jù)，是我們聯(lián)合中科院對(duì)這一粒枸杞進(jìn)行了詳盡的分析。它充分表明頭茬枸杞的營養(yǎng)價(jià)值比一般的要高的多。所以當(dāng)這款產(chǎn)品上市銷售的時(shí)候，很多消費(fèi)者一看這表就下了決心，就知道同樣的購買枸杞，但是這款枸杞顯然它的含金量要高的多。
所以在我們身邊很多產(chǎn)品或者很多產(chǎn)品當(dāng)中，其實(shí)你深入的挖掘都有這樣的亮點(diǎn)，這樣的數(shù)據(jù)是消費(fèi)者最關(guān)心的。
一粒枸杞還可以變得更加有價(jià)值，更加有魅力，形象變得更性感。剛才我講到2000塊錢的枸杞，最重要的賣點(diǎn)在什么地方呢?我們發(fā)現(xiàn)在所有枸杞銷售當(dāng)中，包括其他的土特產(chǎn)銷售當(dāng)中都有一個(gè)問題，那就是在食品安全特別嚴(yán)峻的情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有永遠(yuǎn)的興趣愿意了解。
我們做了非常深入的研究，在整理數(shù)據(jù)的時(shí)候我們突然發(fā)現(xiàn)，這個(gè)枸杞它能夠經(jīng)受755項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)的檢測，這幾乎是行業(yè)里面最嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)。在我們營銷人員的眼里這是黃金，這是寶藏，這是鉆石。我們把這個(gè)數(shù)據(jù)做了深入的分析，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)完完全全的零殘留的枸杞，完全沒有重金屬超標(biāo)。
有了這一點(diǎn)，我們?cè)诋?dāng)?shù)卣闹С窒拢岢隽艘粋�(gè)叫小產(chǎn)區(qū)珍稀枸杞，2000塊錢的枸杞誕生，刷新了寧夏枸杞有史以來最高零售價(jià)格的記錄。而且在高端人群當(dāng)中它仍然是供不應(yīng)求的。
通過這么一個(gè)簡單的小故事。我想告訴大家，你們一定也有這樣的資源，有這樣獨(dú)特的產(chǎn)品。但是如果沒有營銷，如果沒有性感出彩的營銷，它就是普通的土特產(chǎn)而已，我們沒有必要讓這樣一個(gè)土特產(chǎn)搖身一變打造全新的價(jià)值體系。
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